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Dans cet article :
Comment passer de la valeur au prix final de cession ? L'évaluation ne permet pas de fixer le prix final mais plutôt des ordres de grandeurs, des bases de discussion.
Le véritable prix final de cession d'une entreprise auquel se conclut l'achat est le résultat du fruit de plusieurs négociations entre vous et le repreneur, c'est-à-dire : le prix que vous êtes prêt à accepter et le prix que le repreneur est capable de financer sans pénaliser la sécurité future de l'entreprise.
3 étapes de négociation : différence entre valeur et prix final de cession
Estimer la valeur de votre entreprise est un exercice que vous devrez sûrement faire plusieurs fois, à différents moments de la négociation avant de pouvoir accepter l'offre de prix ferme du repreneur. Pour cela, vous devrez recueillir, analyser et valider des informations, consulter des experts, pratiquer différentes méthodes d’évaluation et vous assurer en parallèle que le business plan financier du repreneur est viable à ce prix de cession.
| 3 étapes | Objectifs |
ETAPE 1 Offre d'intention du repreneur |
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ETAPE 2 Offre conditionnelle du repreneur formulée sous certaines réserves identifiées |
Vous devez avoir communiqué a minima : - les informations nécessaires à la réalisation du diagnostic du repreneur. Soyez prêt à faire analyser la lettre d'intention par votre conseil juridique avant de la contresigner. |
ETAPE 3 Offre ferme du repreneur Engagement irrévocable |
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Bon à savoir pour réussir votre transmission d'entreprise !
- L'enjeu du prix est important pour vous comme pour le repreneur
- Côté cédant : vous souhaitez tirer le meilleur parti de votre travail passé et la vente de votre affaire peut constituer une part significative dans le cas de votre départ à la retraite ou dans le cas d'un nouveau projet entrepreneurial.
- Côté repreneur : il doit avoir le souci de préserver ses moyens financiers pour la sauvegarde et le développement futur de l'entreprise qu'il souhaite reprendre.
Pourquoi est-il si difficile de fixer le prix final de cession ? Parce que votre entreprise est un objet unique, dont une bonne partie de la valeur dépend de quelqu'un qui s'en va (vous en tant que cédant) et de performances futures dont la réalisation n'est pas certaine.
L'évaluation ne permet pas de fixer le prix final de cession mais plutôt des ordres de grandeurs, des bases de discussion. Le véritable prix final de cession d'une entreprise est celui auquel se conclut l'achat, c'est-à-dire : le prix que vous êtes prêt à accepter, le prix que le repreneur est capable de financer sans pénaliser la sécurité future de l'entreprise.
- Trois principes doivent vous guider dans vos évaluations :
- Vendre pour ce que ça me rapporte année après année.
- Ne pas vendre moins cher que le voisin.
- Vendre au détail.
Ces trois principes peuvent s'écrire symétriquement pour le repreneur :
- Acheter pour ce que ça rapporte : ce sont les résultats qui rembourseront l'emprunt d'acquisition,
- Ne pas acheter plus cher que le voisin : comparaison avec des transactions similaires,
- Et si je le faisais moi-même : c'est la comparaison avec la valeur au détail de ce qui est racheté (machine, surface, portefeuilles de commandes, etc.).
Sans oublier, pour vous comme pour le repreneur, le critère ultime " et si je rompais les négociations, qu'est-ce-que je ferais demain ?", c'est à dire les alternatives dont dispose chacun d'entre vous.
Attention : l'évaluation des start-up et des entreprises en difficulté s'appuie sur d'autres méthodes non décrites dans ce document.
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