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Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Reprise d'entreprise : 8 conseils pour bien négocier

Vous avez bien avancé dans votre projet de reprise d’entreprise. La première rencontre avec le cédant a été concluante et le diagnostic de l'entreprise vous a convaincu de poursuivre vos démarches. Il est donc temps d’entrer dans la phase délicate de la négociation. Découvrez 8 conseils pratiques pour vous permettre de mener à bien votre projet de reprise d’entreprise.

Tout d'abord

Les manuels de négociation répertorient de nombreuses techniques qui sont autant de clefs du succès. Cependant, en la matière, le maître mot est l'adaptation.

La part d'irrationnel est importante, le nombre de variables est tel, qu'en définitive, vous serez amené à vous adapter en fonction des circonstances et de l'évolution de la transaction. Pour cela, quelques règles de base et conseils "de bon sens" pourront vous être utiles.

Conseil n° 1 : Créez un climat de consensus

Certains thèmes, qui feront l'objet de discussions, vous permettront de maintenir un climat de consensus et de faire avancer la négociation :

  • la pérennité de l'entreprise et de ses emplois
  • le maintien du nom
  • le rôle effectif des membres de la famille du dirigeant maintenus dans leurs fonctions
  • le rôle du dirigeant pendant la période de transition
  • la reconnaissance de son œuvre

L'attitude, les préoccupations et les aspirations du dirigeant sont des registres affectifs qui peuvent rendre possible une convergence entre les parties, à condition d'écarter toute agressivité et de maîtriser son émotivité quelles que soient les situations.

Conseil n° 2 : Organisez la négociation

Même si vous êtes un remarquable négociateur, n’oubliez pas que vous ne devez jamais improviser !

  • Préparez, pour chaque réunion, la liste des points d’accord à obtenir
  • Sur chacun de ces points, classés par ordre prioritaire, adoptez une position de principe, un domaine de négociation et un point limite au-dessus duquel vous ne pourrez plus concéder, à moins que l'autre partie propose elle-même une concession.
  • N’hésitez pas à prendre des notes et réaliser régulièrement une synthèse en faisant apparaître les zones d'accord. Cela est très utile pour la préparation du rendez-vous suivant (liste des points à négocier et évolutions possibles dans l'attitude du cédant).

Conseil n° 3 : Gardez l'initiative dans la négociation

Au cours de l'entretien, vous devrez :

  • découvrir où veut en venir le cédant
  • faire régulièrement une synthèse de l'entretien
  • faire ressortir les compromis
  • orienter la négociation pour alterner vos propres concessions et les points sur lesquels ce sera au cédant d'en faire.

Pour ce faire :

  • En toute circonstance, mais plus encore lorsque la discussion a été difficile, ne quittez jamais le cédant sans évoquer avec lui un point largement positif.
  • Prévoyez, à la fin d'un rendez-vous, la date de la prochaine entrevue. Essayez de prendre des rendez-vous à des moments où vous êtes en forme, où la disponibilité de votre interlocuteur est la plus grande. En amont des entretiens, pensez à accorder le temps nécessaire à leur préparation.

Conseil n° 4 : Prendre des points d'appui dans l'affectif

En dehors d'une négociation avec le "staff" d'une grande entreprise, de nombreux points d'appui peuvent être trouvés dans les domaines de l'affectif ou dans un domaine plus large qui est celui de l'irrationnel.

En tant que repreneur, vous pouvez ainsi être considéré par le cédant, comme le fils ou la fille qu'il n'a pas eu ou comme le collaborateur qu'il n'a jamais pu embaucher...

Vous devrez mettre en avant la continuité que vous veillerez à maintenir lors de votre intervention, dans votre conception de la gestion de l'entreprise et dans vos relations avec les collaborateurs.

Bon à savoir : si l'entreprise est familiale et petite, il vous faudra mettre "en sourdine" votre expérience dans une grande entreprise, vos diplômes et vos relations.

Conseil n° 5 : Respectez la partie adverse

De la gestion du cédant se dégage un certain nombre de points forts et de points faibles. Ces derniers peuvent être utilisés pour argumenter votre position. Vous devrez cependant veiller à ce que le cédant ne perde pas la face. Une sortie honorable doit toujours lui être réservée.

Conseil n° 6 : Prévoir du temps et de la patience

Il est difficile de négocier contraint et forcé, ou précipité par le temps. Il vous faudra donc prévoir le temps nécessaire et être patient. Il n'est pas nécessaire de précipiter les choses ; une telle attitude risquerait de montrer un intérêt trop marqué pour l'entreprise...

Selon les circonstances, veillez à :

  • prendre votre temps pour montrer que vous n'êtes pas contraint d'acheter
  • aller au contraire très vite au moment où le cédant est décidé à conclure.

Conseil n° 7 : Amenez la partie adverse à penser comme vous

C'est notamment vrai pour la valeur de l'entreprise. Pour vous, la valeur de l'entreprise est intimement liée à sa capacité à générer des profits. Le cédant a, quant à lui, tendance à justifier la valeur sur la base des potentialités. Cependant, toute potentialité possède un coût de réalisation, et l'intégrer à la valeur c'est la faire payer deux fois à celui qui souhaite la reprendre. Vous devrez donc, progressivement, amener le dirigeant à partager votre façon d'appréhender le problème.

Bon à savoir : tout point d'accord peut ainsi être préparé sur la base d'un certain nombre de préliminaires qui seront traités progressivement afin de faire concorder ou rapprocher des points de vue nettement différents et aboutir à un point d'accord essentiel.

Conseil n° 8 : Faites intervenir vos experts

Avant de vous lancer dans les négociations, il faut savoir mesurer vos propres limites et faire appel aux compétences nécessaires pour réussir ce genre de transaction.

La variété des aspects d'une négociation est telle (économique, commerciale, financière, juridique, fiscale...) qu'il est peu envisageable d'en maîtriser tous les domaines. Naturellement, vous veillerez à préparer à l'avance, avec beaucoup de rigueur, les réunions de négociation avec vos conseils.

janvier 2019