Contrat de concession exclusive

Un fournisseur ("le concédant") réserve à certains commerçants ("les concessionnaires"), pendant une période limitée, l'exclusivité de la vente d'un produit dans une zone déterminée, à condition qu'ils respectent diverses contraintes.
Dans ce cadre là, le concessionnaire achète les produits du concédant, qu'il revend ensuite sous son nom et pour son compte personnel comme un commerçant.

Il existe d'autres formes de concession qui ne comportent pas certaines de ces exclusivités ; il n'en est pas question ci-après.

L'information préalable du concessionnaire est obligatoire si le concédant :

• met un nom commercial, une marque ou une enseigne à la disposition du concessionnaire,
• exige de celui-ci un engagement d'exclusivité (ex. : une obligation d'achat exclusif) ou de quasi-exclusivité.

Les obligations sont alors les mêmes que pour le contrat de franchise : la remise d'un document précontractuel comportant un certain nombre d'informations obligatoires, 20 jours au moins avant la signature du contrat ou le versement d'une somme éventuellement exigée, etc.

Le contrat de concession n'est pas soumis à une réglementation particulière. Il obéit, pour l'essentiel, au droit commun des contrats commerciaux, aux règles dégagées par la jurisprudence ainsi qu'à certains textes de droit de la concurrence et de droit européen.
Sa forme et son contenu sont librement fixés par les parties. Le plus souvent, presque toutes les clauses sont préalablement rédigées par le concédant et imposées au concessionnaire.

•  Exemples de clauses

Clause de distribution exclusive
L'exclusivité territoriale est l'élément essentiel du contrat. Vérifiez si cette clause figure bien dans le contrat, faute de quoi l'exclusivité ne s'appliquerait pas !
Le concédant garantit au concessionnaire qu'il sera le seul à avoir le droit de vendre les produits faisant l'objet du contrat. Pour que la clause soit valable, le secteur géographique doit être clairement défini (il peut être plus ou moins étendu (région, département, commune, etc.) et l'exclusivité doit être limitée dans le temps (même pour une durée très longue et tacitement renouvelable).
D'autre part, l'exclusivité territoriale peut être limitée à une certaine catégorie de clients (ex. : clientèle de gros).

Clause d'obligation d'achat exclusif
Le concessionnaire ne s'approvisionne qu'auprès du concédant et n'a pas le droit de vendre des produits concurrents.
La durée de validité de cette clause est limitée par la loi à 10 ans. A l'expiration de ce délai, un nouvel accord peut être conclu pour la même durée. La clause doit comporter des indications permettant de déterminer précisément quels sont les produits concernés. Il est recommandé d'indiquer la quantité de produits à acheter.

Clauses de prix d'achat et de vente
Le prix de vente des produits/marchandises peut ne pas être fixé dans le contrat mais déterminé ultérieurement par les parties. Cette détermination devra être faite de bonne foi mais peut être faite unilatéralement par le concédant.
D'autre part, le concessionnaire doit vendre ses produits aux conditions fixées par le concédant. S'il accorde des garanties supplémentaires à ses clients, il n'engage pas le concédant.

Clause d'usage de l'enseigne et de la marque du concédant
A-t-elle été déposée et enregistrée ? Le concédant est-il propriétaire de la marque ou titulaire d'un contrat de licence d'exploitation ?

Clause d'assistance technique, commerciale, financière ou comptable du concédant
Contrairement au contrat de franchise, cette clause ne figure pas obligatoirement dans le contrat de concession. Mais elle permet de renforcer le contrôle du concédant sur le concessionnaire et l'efficacité de ce système de distribution.

• Obligations des parties

Le concédant doit :

• s'abstenir de procéder à des ventes directes dans la zone exclusive accordée au concessionnaire,
• respecter les quotas de livraison auxquels il s'est engagé,
• garantir les vices cachés des produits qu'il fournit,
• garantir l'exclusivité de la marque, de l'enseigne, etc. dans le secteur géographique consenti au concessionnaire,
• définir et mettre en œuvre la politique du réseau.

 Le concessionnaire doit :

• respecter l'exclusivité territoriale des autres distributeurs, remplir, s'il y a lieu, son obligation d'achat exclusif,
• respecter le quota d'approvisionnement éventuellement prévu dans le contrat,
• payer le prix des marchandises,
• maintenir, si le contrat l'impose, un stock minimal de produits ou de pièces de rechange pour répondre aux besoins de la clientèle,
• assurer divers services à la clientèle,
• respecter les règles commerciales, de gestion ou de toute autre nature mises contractuellement à sa charge par le concédant,
• informer le concédant de l'état du marché, des réactions de la clientèle, etc.

•   Fin du contrat de concession

Contrat à durée indéterminée (formule assez rare)
Chaque partie peut mettre fin au contrat à tout moment à condition d'en informer l'autre suffisamment de temps à l'avance, sous peine d'avoir à verser des dommages et intérêts. Le concessionnaire dont le contrat est rompu par le concédant n'a pas droit à une indemnité de clientèle.

La durée du préavis est librement déterminée par les parties. Elle doit permettre au concessionnaire de prendre ses dispositions et donner en temps utile une nouvelle orientation à ses activités, etc.

En cas de résiliation abusive, la partie lésée peut prétendre à une indemnisation.

Contrat à durée déterminée (formule plus fréquente)
Une partie ne peut pas mettre fin au contrat unilatéralement avant l'arrivée du terme (sauf faute grave ou clause résolutoire expressément prévue).

Une fois le terme arrivé, le concessionnaire n'a aucun droit au renouvellement du contrat. Il pourra seulement prétendre à des dommages et intérêts si le refus de renouvellement est abusif. Ex. : le concédant a laissé croire au cessionnaire qu'il renouvellerait le contrat.

Il est donc recommandé de prévoir un préavis pour la notification du refus de renouvellement.

Dans les deux cas suivants, il peut y avoir obligation de reprendre les stocks à la charge du concédant :

• s'il y a une clause de non-concurrence,
• s'il y a obligation de ne plus utiliser la marque ni l'enseigne.

Au regard du droit de la concurrence, le contrat de concession exclusive est valable (et les refus de vente qu'il entraîne non condamnables) dans les cas suivants :

• le bilan économique d'ensemble est positif

Tel est le cas, quand :

• le contrat assure un progrès économique (ex. : les services rendus aux consommateurs en sont améliorés),
• il réserve aux consommateurs une partie équitable du profit qui en résulte,
• il n'élimine pas la concurrence pour une partie substantielle des produits en cause,
• il n'impose pas de restrictions de concurrence non indispensables pour atteindre l'objectif de progrès économique visé.

• une loi ou un règlement justifie les pratiques en cause

Le concessionnaire peut exercer son activité sous la forme d'une entreprise individuelle ou sous la forme d'une société commerciale (SARL, SAS, SA, SNC, etc.).

Les concessionnaires sont considérés comme de véritables créateurs d'entreprises et peuvent obtenir l'aide aux créateurs ou repreneurs d'entreprises (exonération de charges sociales pendant 1 an), s'ils ne sont pas placés vis-à-vis du concédant dans un état de dépendance exclusive.
Ils doivent, pour cela, exercer effectivement le contrôle de leur entreprise (liberté d'organisation et de décision, clientèle diversifiée, etc.).

•  Avantages

• Exclusivité territoriale (évaluer la pertinence du périmètre d'exclusivité)
• Notoriété de la marque du concédant

• Inconvénients

• Prestations d'assistance du concédant généralement limitées (notamment comparées à la franchise)
• Possible exclusivité d'approvisionnement
• Surtout adapté à la distribution de marchandises

• Article L330-3 du code de commerce
• Décret n°91-337 du 4 avril 1991
• Règlement européen d'exemption n°330/ 2010 du 20 avril 2010