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Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

L'approche directe pour trouver une entreprise à reprendre

Face à un marché des PME difficile d'accès, il est possible d'agir en amont sans attendre que les entreprises soient mises en vente.
La méthode de l'approche directe consiste à faire émerger des offres auprès d'entreprises qui ne se déclarent pas a priori "à transmettre". Découvrez comment trouver une entreprise à reprendre en utilisant cette méthode.

Comment procéder pour trouver une entreprise à reprendre par l'approche directe ?

  • En agissant par l'intermédiaire d'un conseil spécialisé chargé d'approcher les chefs d'entreprises et de déclencher des projets de vente latents. Ce sera peut-être nécessaire si vous êtes connu dans votre secteur et si vous ne souhaitez pas rendre "public" votre projet de reprise d'entreprise. 
Ce sont le plus souvent les cabinets de fusions acquisitions qui privilégient l'approche directe dans la recherche d'entreprise à reprendre notamment par courriers confidentiels. Vous pouvez trouver une liste de ces intermédiaires auprès des syndicats professionnels que sont le CNCFA (Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions), l'Afite (Association pour le financement et la transmission d'entreprise), ou en consultant l'annuaire des experts de Fusacq.
  • En agissant seul

Quelques conseils :

  • Faites l'inventaire de votre carnet d'adresses, en repérant les entreprises gérées par des dirigeants âgés ou par des dirigeants plus jeunes attirés par une cession "rebond".
  • Parlez de votre projet de reprise d'entreprise à votre employeur, à des fournisseurs, à des sous-traitants ou encore à des clients susceptibles de passer la main ou de céder une partie de leur activité.
  • Contactez les experts-comptables, les avocats, les notaires, les banques d'affaires présents dans votre environnement professionnel, car ce sont eux les principaux conseils des chefs d'entreprise.
Cette démarche sera facilitée si votre projet de reprise d'entreprise est très bien ciblé.

Par exemple, si vous êtes intéressé par la reprise d'une entreprise de moins de 50 salariés sur le marché de la signalétique, contactez directement les dirigeants des sociétés concernées, en leur adressant un courrier personnalisé exposant, en quelques lignes, l'objet de votre démarche entrepreneuriale et vos objectifs.

L'idéal serait d'être recommandé par quelqu'un de votre réseau, capable de crédibiliser votre démarche.
  • En inversant votre démarche de recherche en vous inscrivant à des bases de repreneurs.

Sachant que la majorité des dirigeants, pour des raisons de confidentialité vis à vis des parties prenantes de l'entreprise (salariés, clients, fournisseurs, sous-traitants...), ne se déclarent pas officiellement et publiquement comme vendeurs de leur entreprise, c'est à vous, en tant que repreneur, de vous rendre visible auprès des potentiels cédants en vous inscrivant à des bases de repreneurs.

  • L'avantage dans une recherche d'entreprise par approche directe c'est que vous avez toutes les chances de vous retrouver seul, sans concurrence d'autres repreneurs, pour négocier. Cependant, en pratique, dans le cas d'une approche directe, le pouvoir de négociation sur le prix de cession est plus faible.
Dans une démarche de recherche d'entreprise à reprendre par approche directe, pour pouvoir attirer l'attention d'un dirigeant d'entreprise, il est important de se présenter au potentiel cédant comme un véritable entrepreneur avec toutes les caractéristiques que requiert la personnalité d'un entrepreneur : passionné par son métier, confiant, sachant prendre des risques, ambitieux, visionnaire, optimiste, persévérant, résilient, compétitif face à la concurrence, manager, leader inspirant...

Comment trouver les coordonnées des entreprises à reprendre ?

En contactant :

  • la chambre de commerce et d'industrie territorialement compétente, qui propose une prestation d'approche directe et qui peut ainsi vous fournir des listes d'entreprises de sa circonscription,
  • les syndicats professionnels qui éditent des annuaires et diffusent des informations sur Internet.

Et en utilisant les fichiers permettant d'identifier les entreprises d'un secteur et d'obtenir des informations. Ces bases de données sont généralement payantes. Seules les fiches d'identité des entreprises sont en général disponibles gratuitement.
Citons quelques exemples :

- Infogreffe
- Societe.com
- Répertoire Sirene
- Kompass
- Diane
- Prisme : le Pôle de ressources et d'information sur le monde de l'entreprise de la Bibliothèque nationale de France donne accès à des fichiers d'entreprise.

Et en lisant la presse spécialisée dans le secteur d'activité concerné.
Voir le document Trouver des informations.

Infographie : les 10 étapes clés de la reprise d'entreprise

mai 2020
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