Les intermédiaires en cession et acquisition d'entreprise

En plus de leurs missions de sensibilisation et d'information, les réseaux de soutien et d'accompagnement sont en mesure de proposer des offres de cession d'entreprise aux futurs repreneurs et les mettre en relation avec les chefs d'entreprise souhaitant céder leur activité.

• Les chambres de commerce et d'industrie (CCI), les chambres de métiers et de l'artisanat (CMA) et les chambres d'agriculture (CA)

Les CCI et CMA sont présentes dans toute la France et possèdent des fichiers d'entreprises à céder publiés sur le site internet : bourse de la transmission Bpifrance. Les chambre d'agriculture favorisent la transmission des exploitations agricoles en mettant en relation les porteurs de projet et les exploitants désireux de trouver un repreneur ou un associé grâce au dispositif RDI (Répertoire Départ Installation).

Consultez toutes les prestations de services en matière de transmission et reprise d'entreprise :
- Voir l'offre des CCI 
- Voir l'offre des CMA 
- Voir l'offre des CA 

• Les organisations professionnelles

Les organisations professionnelles (fédérations et syndicats patronaux) s'efforcent d'assurer la pérennité des entreprises et de régler les problèmes de transmission, parfois cruciaux pour l'avenir de toute une filière.

Elles offrent souvent un service spécifique de mise en relation entre cédants et repreneurs d'entreprise. C'est le cas par exemple de la FFB (Fédération française du bâtiment), du CNPA (Conseil national des professionnels de l'automobile), de l'UMIH (Union des métiers et des industries hôtelières), de la Fédération des industries mécaniques.

• Les clubs de repreneurs d'entreprise

De nombreuses structures, et parmi elles les chambres consulaires (CCI et CMA), ont mis en place des "clubs de repreneurs d'entreprise" pour faciliter la rencontre physique entre les cédants et les candidats à la reprise d'entreprise à travers des réunions thématiques. On peut citer comme exemple  : le club des repreneurs CCI Paris Ile-de-France.

Les clubs de repreneurs d'entreprise les plus connus sont le CRA (Cédant et Repreneurs d'Affaires) et le Clenam (CLub ENtrepreneurs Arts et Métiers), qui organisent conjointement des soirées-conférences à l'attention des repreneurs, animées par des experts sur des thèmes liés à la reprise d'entreprise, au siège de la Maison des arts et métiers à Paris.

Des structures spécialisées dans certains secteurs proposent également des services spécifiques pour la mise en relation des cédants avec des candidats à la reprise d'entreprise. C'est le cas par exemple des mandataires en vente de fonds de commerce, des spécialistes en fusions/acquisitions de PME, etc.

• Les mandataires en vente de fonds de commerce

Ils sont souvent également agents immobiliers. Ils utilisent donc le système de rémunération (un pourcentage du bien vendu) et les méthodes de recherche de vendeurs et acheteurs généralement applicables (agences commerciales, bulletins, annonces de cession d'entreprise sur internet, etc.).
Ils sont tenus de respecter les termes de la loi Hoguet qui les oblige à détenir une carte professionnelle délivrée à condition de justifier de son aptitude professionnelle et d'une garantie financière suffisante et de la souscription d'une assurance responsabilité civile professionnelle. 
Leur mission est conditionnée par la signature d'un mandat de leur client.
Ils interviennent soit pour des transactions portant sur des entreprises de petites tailles (boutiques, fonds de commerce et artisanaux), soit dans le cadre de reprises d'entreprise dans des secteurs d'activités spécifiques (par exemple les boulangeries, les débits de tabac/presse, etc.).
Parmi eux, certains proposent une gamme de services plus large que la mise en relation entre cédants et repreneurs d'entreprise en offrant un accompagnement personnalisé à leurs clients.

• Les départements spécialisés de "fusions et acquisitions d'entreprise" des banques traditionnelles

Les banques d'affaires ou les départements d'ingénierie des banques commerciales à réseau, nationales ou régionales, ainsi que les cabinets d'audit prennent en charge des missions de conseil à la vente de PME. Ils sont susceptibles de prendre en considération des offres de reprise émanant de repreneurs, si elles apparaissent suffisamment sérieuses et finançables par des partenaires financiers.
Il est conseillé de s'adresser aux banques de sa région plutôt qu'aux sièges nationaux ; les bases de données ne sont pas accessibles aux repreneurs, mais aux chargés d'affaires "entreprises" des banques.

• Les cabinets spécialisées en fusions et acquisitions d'entreprise

Les conseillers en fusions et acquisitions d'entreprise sont également gouvernés par la loi Hoguet et ont souvent un statut de conseil en investissement financier (CIF) qui vise à sécuriser les services liés à l'investissement.
Voir l'annuaire des cabinets en fusion/acquisition du Fusacq et consultez les membres du CNCFA (Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions).

Bien que ce ne soit pas leur activité principale, les conseillers habituels de l'entreprise (avocats, notaires, experts-comptables, commissaires aux comptes, assureurs, banques) interviennent également dans la mise en relation entre vendeurs et acheteurs, dans une logique d'accompagnement de leur clientèle.

Les administrateurs judiciaires et les mandataires liquidateurs peuvent également être une source d'informations pour reprendre des entreprises en difficulté.

Trouver le bon intermédiaire est une étape décisive. Il ne s’agit pas simplement de déléguer, mais de s’entourer d’un partenaire stratégique capable de comprendre vos enjeux, de défendre vos intérêts et de piloter la transaction avec rigueur. 

Voici les principaux critères à examiner pour faire un choix éclairé.

• Références sectorielles

Privilégiez un professionnel qui connaît votre secteur d’activité. Un cabinet ayant déjà accompagné des cessions ou acquisitions dans votre domaine sera plus à même d’identifier les bons leviers de valorisation, de comprendre les spécificités opérationnelles et de mobiliser un réseau pertinent. 

N’hésitez pas à demander des exemples concrets de missions réalisées, des témoignages clients ou des études de cas.

• Certifications et réseaux

L’appartenance à des réseaux professionnels ou la détention de certifications est un gage de sérieux. Ces affiliations témoignent d’un engagement déontologique, d’une formation continue et d’un respect des bonnes pratiques du métier. Elles permettent aussi à l’intermédiaire de rester informé des évolutions réglementaires et des tendances du marché.
Par exemples, être membres du CNCFA (Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions), détenir une carte professionnelle « Transactions sur fonds de commerce et entreprises » délivrée par la chambre de commerce et d'industrie ou bien obtenir une certification ISO 9001, etc.

• Modalités de rémunération

La transparence sur les honoraires est essentielle. Un modèle équilibré combine généralement un forfait initial couvrant les premières étapes comme l’audit et la valorisation et une rémunération au succès (success fees) versée uniquement si la transaction aboutit. Ce système aligne les intérêts du professionnel avec les vôtres. Méfiez-vous des offres trop floues ou des commissions excessives non justifiées par la valeur ajoutée.

• Qualité de l’accompagnement

Dès les premiers échanges, soyez attentif à la posture du conseiller. Est-il à l’écoute ? Pose-t-il les bonnes questions ? Adapte-t-il son discours à votre niveau de connaissance ? Un bon intermédiaire fait preuve de pédagogie, de disponibilité et de clarté. Il doit vous permettre de comprendre chaque étape, sans jargon inutile, et vous rassurer sur les points sensibles. La relation de confiance est un facteur clé de réussite.
En résumé, le choix d’un intermédiaire ne repose pas uniquement sur son titre ou sa notoriété. Il doit être fondé sur des critères objectifs, une compatibilité humaine et une capacité à vous accompagner de manière personnalisée et efficace.

Demandez un dossier de présentation de l’entreprise à vendre avant de vous engager.

• En savoir plus sur : qui peut vous accompagner dans votre projet de reprise d’entreprise ?

Recourir à un professionnel pour piloter votre cession ou votre reprise d’entreprise, c’est avant tout optimiser vos chances de succès tout en vous préservant des tâches les plus chronophages.

• Gain de temps et focus sur l’activité courante 

Côté cédant, sa charge est allégée et il peut se concentrer sur son cœur de métier. L’intermédiaire gère la prospection de repreneurs, la sélection des profils et la réalisation des diagnostics, cela permet de préserver l’énergie du vendeur qui peut ainsi continuer à assurer la performance opérationnelle de son entreprise.

• Sécurisation juridique et financière de la transaction 

En s’appuyant sur un réseau de partenaires (avocats, fiscalistes, experts-comptables, notaires, investisseurs, financeurs, experts sectoriels, etc.), l’intermédiaire anticipe les risques et sécurise chaque étape du projet de cession. Cette supervision réduit les sources de litige et renforce la fiabilité de l’opération.

• Valorisation optimale grâce à un benchmark marché

Grâce à des outils d’analyse comparative et à sa connaissance des transactions similaires, l’intermédiaire positionne l’entreprise du cédant au juste prix. Il bénéficie d’une estimation étayée, fondée sur des références sectorielles et des tendances de marché récentes. 
En savoir plus sur les méthodes d’évaluation d’entreprise.

• Accès à un réseau d’acheteurs ou de cédants qualifiés

Les bases de données des cabinets spécialisés et des plateformes professionnelles regroupent des candidats à la reprise sélectionnés pour leur solvabilité et leur projet cohérent. Le cédant gagne en efficacité, sans multiplier les contacts peu pertinents.

• Confidentialité renforcée via des dispositifs adaptés 

L’usage systématique d’accords de non-divulgation (NDA) et de canaux de communication sécurisés protège les informations sensibles de l’entreprise dont la cession est envisagée. Seuls les repreneurs validés ont accès aux données stratégiques, préservant ainsi la réputation et le bon fonctionnement de l’entreprise à vendre.

• Accompagnement sur mesure, de l’étude initiale à la passation des clés

 Du diagnostic préliminaire à la signature finale, l’intermédiaire établit et pilote le calendrier de cession, en structurant les différentes étapes du projet pour en assurer le bon déroulement et vous conseille sur chaque arbitrage. Ce suivi personnalisé garantit une transition fluide et conforme à vos objectifs patrimoniaux et personnels.

Si l’appui d’un intermédiaire peut se révéler précieux, il convient d’anticiper certains inconvénients et de bien encadrer la relation.

• Coûts parfois élevés, notamment en success fees 

Les honoraires, souvent calculés en pourcentage du prix de cession, peuvent parfois être élevés. Il est essentiel de négocier et de clarifier dès le mandat le mode de rémunération et les conditions de paiement. Il peut s’agir d’un mandat de cession d’une entreprise, côté vendeur, ou de recherche d’une entreprise à acquérir, côté acheteur.

Demandez un détail précis des prestations incluses pour éviter les dépassements imprévus.  
 

• Partage d’informations sensibles à encadrer strictement

Pour le cédant, remettre des données stratégiques à un tiers tels que des bilans, des contrats-clés, des prévisions de croissance ou des informations relatives à la propriété intellectuelle, nécessite un cadre contractuel rigoureux. Il est important de bien vérifier la portée et la durée des accords de confidentialité (NDA), et de limiter l’accès aux documents aux seuls repreneurs sérieusement engagés.

Veillez à ce que le cabinet applique des protocoles stricts de sécurisation et de traçabilité des informations.

• Risque de perte partielle de contrôle du processus 

En confiant une partie des démarches, vous déléguez certaines décisions opérationnelles. Assurez-vous que le rôle de l’intermédiaire et vos prérogatives demeurent clairement définis dans le mandat.

Conservez le dernier mot sur les décisions clés pour éviter toute dérive.

• Qualité variable selon l’expérience et la taille du cabinet 

Les compétences des intermédiaires peuvent diverger fortement. Les petits cabinets offrent souvent une approche plus personnalisée mais peuvent manquer de moyens. Les grands groupes disposent d’un réseau étendu mais risquent de standardiser leur accompagnement.

Consultez systématiquement leurs références clients, évaluez la pertinence de leur réseau et la méthodologie employée, et, bien sûr, comparez plusieurs offres avant de vous engager.

• Délais de mise en relation plus longs via certaines plateformes 

Le temps nécessaire pour identifier et qualifier des repreneurs ou des cédants dépend fortement de la stratégie de sourcing adoptée par l’intermédiaire. Les démarches ciblées et sélectives misent sur la pertinence des profils, mais peuvent allonger le processus. Les approches plus larges, bien que rapides, génèrent souvent des contacts peu qualifiés, ralentissant les négociations sérieuses. 

Pour garder la maîtrise du calendrier, exigez un planning prévisionnel et des points d’étape réguliers sur l’avancement des recherches.
 

Vous souhaitez savoir comment reprendre une entreprise étape par étape ? Consultez notre infographie sur les 10 étapes clés pour une reprise d'entreprise réussie !