Comment élaborer votre plan d'action commercial ?

• Une feuille de route pour l'entreprise

En plus de vous projeter sur l’avenir, l’objectif du PAC est de vous permettre de vérifier vos choix et si les résultats obtenus sont conformes à vos prévisions de vente. Les indicateurs de performances vous aideront à mesurer l’efficacité de vos actions et rectifier le tir le cas échéant. 

Le PAC est réalisé sur une période donnée, en général sur l’année, mais peut être découpé par trimestre, par mois, par semaine.

Ce document doit être à intégré dans votre business plan afin d’expliquer la variation de votre chiffre d’affaires par les actions mises en œuvres.

• Une démarche structurée et tournée vers l’action 

Le plan d’action commercial permet de fixer vos priorités en expliquant : 

• ce que vous allez vendre (en fonction de la demande, de la marge d’un produit, absence du marché et de la concurrence, etc.), 
• à qui vous allez le vendre (quel(s) segment(s) clientèle(s) prioritaire(s) cibler pour l’année ou la période à venir),  
• et comment vendre (choix des canaux de distribution, actions à engager : communication, marketing direct, vente physique, etc.).

• La composition d’un PAC  

Le PAC est souvent composé de 3 grandes parties sous forme de tableau : 

1. Les objectifs fixés que le dirigeant souhaite atteindre pour son entreprise.  

2. Les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client. 

3. Les détails financiers (budget), humains (qui réalisent les actions) et échéances consacrées à ces objectifs. 

Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain.

• Définition des objectifs à atteindre 

Les objectifs doivent être SMART (spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporels) afin de déclencher les actions productives et efficaces.  

Pour vous aider à définir les objectifs à atteindre, posez-vous ces questions : 

• Quel est le chiffre d'affaires à réaliser (sur une période donnée) ? 
• Combien d’unité de produits/services devez-vous vendre ? 
• Quels sont les segments clientèles qui vous rapportent le plus ? 
• Quelles sont vos cibles prioritaires ? 
• Combien de leads devez-vous obtenir chaque mois ? 
• Quelle image souhaitez-vous véhiculer ? 
• Sur quels marchés voulez-vous être leader ? 
• Etc. 

Vous devez aussi également définir : 

• Les moyens financiers (quelle part de votre chiffre d’affaires allez-vous consacrer utiliser pour réaliser votre PAC ?) 
• Les moyens humains (est-ce qu’il faut former les collaborateurs, ou faut-il en recruter ?) 

• 3 formes d’objectifs commerciaux  

Le PAC met en évidence les différentes actions à mettre en place pour atteindre les objectifs commerciaux fixés : 

• Promotion : les actions pour vendre ou faire connaître un produit (jeux-concours, réduction de prix : promotion par rapport au produit ou à l'animation, faire connaître le produit). 
• Communication : média (presse, affichage, radio, cinéma, TV, internet), hors média (salon, événementiel, parrainage, marketing direct, etc.). 
• Vente : les étapes de la vente (de la prise de contact à la prise de congés). 

Vous devez réajuster votre plan d’action en fonction des résultats obtenus.  

D’une année à l’autre, il faut garder une cohérence dans votre PAC pour que le client ne s’y perde pas.