Comment élaborer votre plan d'action commercial ?
Le plan d’action commercial concerne toutes les entreprises, et toutes strates au sein même de l’entreprise en passant par la direction jusqu’aux salariés.
C’est la traduction opérationnelle de la stratégie d'entreprise. Ce document vous donne une ligne directrice commerciale, et doit vous permettre d’analyser et de faire des choix pour arriver à vos résultats attendus.
Un plan d’action commercial : pour quoi faire ?
- Une feuille de route pour atteindre vos objectifs
Il conditionne la performance économique de votre entreprise. La planification des actions commerciales vous permettra de vous projeter sur l’année.
Le plan d’action commercial est ensuite décliné par trimestre, par mois, par semaine et même quotidiennement. Cela permet d’observer la cohérence entre l’utilisation des moyens et les budgets alloués.
C'est un document à intégrer dans votre business plan.
La composition d’un plan d’action commercial
Le plan d’action commercial est souvent composé de 3 grandes parties :
- les objectifs fixés du dirigeant sur une période donnée,
- les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client,
- ainsi que les détails financiers (budget) et humains (qui réalisent les actions) consacrés à ces objectifs.
Le mix marketing (4P) ainsi que les actions marketing sont intégrées dans la démarche commerciale, car c’est la résultante de votre stratégie.
Comment élaborer votre plan d'action commercial
- Une démarche structurée et tournée vers l’action
Le plan d’action commercial permet de fixer vos priorités en explicitant :
- ce que vous allez vendre (en fonction de la demande, de la marge d’un produit, etc),
- à qui (quel(s) segment(s) clientèle(s) prioritaires à travailler pour l’année ou la période à venir),
- et comment (les canaux de distribution, les actions à engager : communication, marketing direct, vente physique, etc.).
Il comporte une partie "suivi" pour piloter les actions sur le terrain.
- Définition des objectifs à atteindre
Avant de vous fixer des objectifs, vous devrez définir bien définir votre stratégie commerciale. Car l’atteinte des objectifs vous aideront à mesurer l’efficacité de vos actions et du choix de votre stratégie.
Vous devez collecter toutes les informations commerciales disponibles au niveau quantitatif et qualitatif (l’étude de marché, l’étude de la zone de chalandise, les ventes gagnées et perdues, l’origine des affaires, la marge, le nombre de clients, la réputation de l’entreprise, etc).
Pour vous aider à définir les objectifs à atteindre, posez-vous les bonnes questions :
- Quel est le chiffre d'affaires à réaliser (sur une période donnée) ?
- Quels sont les segments clientèles qui vous rapportent le plus ?
- Quelles sont vos cibles prioritaires ?
- Combien de lead devez-vous obtenir chaque mois ?
- Quelle image voulez-vous que vos clients retiennent ?
- Sur quels marchés voulez-vous être leader ?
- Etc.
Exemple de plan d'action commercial
Suite à ce travail d’analyse, vous avez fixé vos objectifs. Vous devez à présent identifier et choisir les actions qui formaliseront votre outil commercial.
Voici un exemple de plan d’action commercial.
| Stratégie | Objectifs | Responsable | Date de début | Date de fin | Budget | Actions | Indicateur de suivi | Résultats obtenus |
| Avoir de nouveaux clients | Obtenir X leads sur internet | Nom prénom | Janvier 2020 | Juin 2020 | 500€/semaine | Réseaux sociaux, AdWords... | Taux de conversion + sourcing | ... |
| Améliorer l'image de l'entreprise | Obtenir X avis positifs (online, offline) | Nom prénom | Mars 2020 | Juin 2020 | ... €/mois | Sites et réseaux professionnels, intervention dans des clubs et réseaux... | Avis positifs, questionnaire de satisfaction... | ... |
Vous devez réajuster votre plan d’action en fonction des résultats obtenus.
A vous d’établir votre propre outil commercial avec vos indicateurs de performances.
