Je suis repreneur : comment prendre le leadership les 100 premiers jours ?

Lorsque l'entreprise comporte des salariés, ceux-ci ont pu être perturbés par les opérations d'investigation, d'évaluation, de tractations qui viennent de se produire.

Plusieurs facteurs sont à l'origine de cette inquiétude :

• l'avenir de l'entreprise elle-même : ne va-t-elle pas être restructurée, voire complètement bouleversée ? Perdra-t-elle son autonomie ?
• l'avenir du personnel : va t-il y avoir des licenciements ? Des mises en préretraite ? De nouvelles conditions de travail ? De nouveaux horaires ? Un nouveau lieu de travail ?
• le changement de dirigeant(s) : auront-ils les mêmes qualités humaines et techniques que le ou les précédents ? Vont-ils modifier les salaires ? Toucher aux droits acquis ?

Conseil : l'organisation rapide d'une réunion plus ou moins formelle permettra de montrer aux salariés que vous vous souciez de leurs préocupations.

• Les banquiers : rappelons que "crédit" et "crédibilité" ont la même racine. La base du crédit est la confiance.

Si l'entreprise reprise est une société, il y a continuité de l'activité et des relations avec les banques.
Il ne s'agit plus ici de négocier avec le ou les banquiers de l'entreprise, mais de maintenir un contact étroit, dans la mesure où l'application du plan de reprise reste incertaine, surtout si l'on doit procéder à un redressement de l'activité.

Attention ! 

Rien ne garantit que vous ne serez pas amené à modifier les demandes de crédits (augmentation de 
l'escompte, du découvert, etc.).

Vous devrez d'ailleurs suivre l'évolution de vos positions bancaires dans le cadre de l'annexe du tableau de bord.

• Les fournisseurs : ils peuvent également faire partie des partenaires inquiets, notamment les sous-traitants, et de ceux qui présentent une certaine dépendance vis à vis de l'entreprise reprise.

Bon à savoir : dans certains cas, cela peut vous mettre en position de force pour vous permettre de renégocier certaines conditions que vous jugez désastreuses (prix, délais, qualité, etc.).

• Les clients : certains clients pourront jouer de leur position à votre égard. L'attitude à adopter sera fonction du nombre de clients à fort potentiel représentant un important chiffre d'affaires et du degré de dépendance de l'entreprise envers ces clients.

Il s'agit essentiellement d'actualiser et d'approfondir les données recueillies lors de l'analyse interne et plus particulièrement du diagnostic humain que vous avez réalisé durant les étapes du projet de reprise d'entreprise.

Attention : les habitudes et les comportements, ajoutés aux motivations des uns et des autres, ont un poids qu'il serait dangereux de négliger.

Cette analyse peut s'approfondir au travers de quelques questions sur : les habitudes et comportements de salariés, leurs motivations, l'organisation interne de l'entreprise. Elle vous aidera à mieux cerner le fonctionnement réel de l'entreprise et plus particulièrement les facteurs humains de réussite et d'échec.

L'exercice réel du pouvoir, le rôle de certains hommes-clés peut être à l'origine de blocages et résistances aux changements : un chef de fabrication capable de faire tourner l'atelier détient, par exemple, les connaissances et les fonctions essentielles à la marche de l'entreprise.

Il ne faut pas sous-estimer le pouvoir de ces hommes-clés. 

La reprise pourrait être compromise s'il existait un réseau de relations informelles risquant de s'opposer aux directives de la nouvelle équipe.

A contrario, s'il s'avère que le personnel-clé appelle de ses voeux créativité et changement, il pourra représenter un précieux appui pour vous.

Il s'agit d'apprécier la nature réelle des relations que l'entreprise entretient avec ses clients et fournisseurs.

• Pourquoi les clients s'adressent-ils à cette entreprise ? Pourquoi les autres ne le font-ils pas ? Est-ce lié à la qualité du produit, à son prix, son réseau de distribution, son service après-vente, sa réputation, ou bien encore aux relations personnelles du cédant, au rôle de tel commercial, voire à la simple habitude ?
• Quelles sont les raisons qui conduisent l'entreprise à passer commande à tel fournisseur ? Est-ce la réputation de l'entreprise ou la leur ? Est-ce la qualité de leur produit ou de leurs prestations ? Est-ce par habitude ? Est-ce les délais de paiement ?

Dans bien des cas, elles se rattacheront à trois grands domaines :

• Les mesures financières et de gestion :

- connaître les prix de revient,
- gérer le besoin en fonds de roulement (BFR),
- comprendre et maîtriser la gestion des stocks,
- analyser les comptes clients,
- etc.

• Les mesures commerciales :

- améliorer la présence sur le terrain des vendeurs,
- recruter des commerciaux,
- revoir les argumentaires de vente,
- réaménager les modes de rémunération de l'équipe de vente,
- engager des actions de marketing-direct,
- faire de la publicité,
- etc.

•  Les mesures psychologiques :

- motiver tous les salariés de l'entreprise,
- éliminer les facteurs de blocage, les résistances aux changements,
- etc.

Pour en savoir plus, consulter l'article sur les premières mesures à prendre après la reprise de l'entreprise.