Transmission d'entreprise : à quoi sert la lettre d'intention ?

La lettre d’intention permet de définir le cadre et les limites de la négociation et, pour chaque partie, d’exprimer clairement ses intentions de parvenir à la conclusion d'un contrat.

A un certain stade de vos discussions, vous comme le repreneur pouvez ressentir le besoin de formaliser certains éléments fondamentaux du dossier : 

• vous pouvez par exemple demander au repreneur de clarifier et d’affirmer ses intentions avant de lui ouvrir l’accès à vos informations confidentielles,
• du côté du repreneur, il cherche à obtenir un accord, au moins tacite, sur certains points clés avant d’engager des moyens d’étude et de passer du temps à la réalisation de l'audit d'acquisition de votre entreprise. 

La lettre d’intention intervient en général assez tôt dans le processus des étapes de la reprise d'entreprise. Elle devient utile lorsque le repreneur s'est fait une idée assez claire mais générale de votre entreprise et de l’intérêt qu’elle présente pour lui, et qu'il doit approfondir son analyse pour préparer son offre en réalisant un audit d'acquisition. Analyse qui va représenter une mobilisation importante de son temps et l’engagement de certaines dépenses (avocat, expert-comptable, notaire, et autres). 

En tant que cédant, la poursuite des discussions avec les candidats repreneurs va, au minimum, impliquer la diffusion d’informations à caractère confidentiel. En face de plusieurs candidats, vous pouvez également vouloir être fixé sur leurs intentions véritables afin de savoir avec lequel poursuivre sérieusement.

Pour le repreneur, celui-ci peut viser plusieurs objectifs : 

• permettre son retrait dans de bonnes conditions juridiques si certains éléments que vous lui avez transmis se révélaient par la suite infondés ou contradictoires,
• vous rassurer sur la compréhension qu'il a, en tant que repreneur, des qualités et des défauts de votre affaire,
• valider les points d’accord,
• vous faire valider les points sur lesquels vous recherchez un accord,
• obtenir une période d’exclusivité pour mener l’audit de votre société et émettre une véritable offre.

La formalisation de la lettre d’intention permet ainsi de vérifier si les parties sont en phase sur ces points clés avant de s’engager dans de véritables pourparlers : calendrier de l’opération qui doit faire converger les étapes de la transmission de votre entreprise avec les étapes du repreneur, calcul du prix, financement, plafond de la garantie d’actif et de passif en cas du rachat des titres de société, etc.

Le format est assez libre et le repreneur peut écrire lui-même sa lettre d’intention, cela permet notamment d’utiliser un vocabulaire compréhensible et partagé par les deux parties.

Attention toutefois à bien la faire relire par un professionnel du droit, qui vérifiera la portée juridique du document.

La lettre d’intention permet d’identifier :

• votre société, votre domaine d’activité, vos filiales et participations,
• le ou les acquéreurs,
• si l'acquéreur entend acquérir le fonds de commerce ou la totalité des parts sociales ou actions,
• les indicateurs clés et les éléments qualitatifs qui motivent le repreneur dans sa démarche d’acquisition : chiffres d’affaires, résultats, marges, caractéristiques de la clientèle, pourcentage à l’export, ressources humaines, appareil de production, brevets, marques, etc.,
• le calendrier de l’opération d'acquisition de l'entreprise : période d’audit, émission de l’offre, phase de négociation, date de signature du protocole d'accord et date de signature de l'acte de cession,
• les conditions suspensives voulues par le repreneur, notamment concernant le financement du projet de reprise. 

En outre, elle permet au repreneur de clarifier les engagements spécifiques qu'il attend de vous, en particulier :

• une clause de non-concurrence,
• une garantie d’actif et de passif en cas de rachat des titres de la société,
• une clause d’exclusivité.

Si aucun accord de confidentialité n’a été conclu dès le début des discussions, une clause de confidentialité sera utilement insérée. 

Attention, pendant la période de négociation, un devoir réciproque de bonne foi pèse sur le cédant comme sur l’acquéreur. Reconnu par les tribunaux, ce devoir a été renforcé par l’ordonnance du 10 février 2016 portant sur la réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations.

Même si vous ne contresignez pas la lettre d’intention, le simple fait de poursuivre vos discussions avec un repreneur après qu’il ait émis cette lettre peut constituer un accord tacite sur son contenu. 
Pour le repreneur comme pour vous, le risque juridique, qu’il ne faut pas négliger même si son occurrence est rare, est la rupture abusive des négociations.

Si votre interlocuteur estime que vous n’avez pas négocié de bonne foi ou que vous l’avez traité avec légèreté, il peut vous assigner en justice afin de recevoir des dommages et intérêts. 

C’est pourquoi, dès l'élaboration de cette lettre, il est conseillé de faire appel à un professionnel du droit. Lui seul peut en apprécier le caractère plus ou moins engageant de la lettre d’intention, qui dépend beaucoup plus de son contenu que de son titre ! Dès cette étape, selon les termes employés et les relations entamées, ce courrier peut être considéré comme une offre plutôt qu’une simple déclaration d’intérêt.

Vous souhaitez savoir comment transmettre une entreprise étape par étape ?

• Consultez notre infographie sur les 10 étapes de la transmission d'entreprise !