Comment estimer son chiffre d'affaires prévisionnel ?

Le calcul du chiffre d’affaires prévisionnel est le point de convergence entre l'étude de marché et l'établissement des comptes prévisionnels. 

Son estimation devra être la plus réaliste possible afin de convaincre les interlocuteurs du potentiel du projet de création d’entreprise.

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Définition

Pour une entreprise existante, le chiffre d’affaires (CA)  correspond à la somme des ventes de biens ou de services réalisées sur un exercice comptable.

Sa formule de base est simple, il suffit de multiplier la quantité de marchandises ou de services vendus par le prix de vente :

CA = prix de vente x quantités vendues. 

Dans un projet de création, le chiffre d’affaires est prévisionnel : il repose sur des hypothèses construites à partir de données de marché, de tests ou d’objectifs commerciaux.

Pour justifier ses hypothèses de chiffre d’affaires prévisionnel, le porteur de projet doit fixer ses prix de ventes, évaluer le nombre de clients potentiels sur sa zone d’intervention et mesurer leur volume de consommation. 

Dans son business plan, il indiquera ainsi le chiffre d’affaires qu’il anticipe pour les 3 premières années d’exercice en tenant compte de l’évolution de son activité.

Chiffre d’affaires HT, TTC, facturé ou encaissé : bien faire la distinction

Le chiffre d’affaires est exprimé hors taxes (HT) dans le compte de résultat. Il est exprimé toutes taxes comprises (TTC) dans le plan de trésorerie.

Il s’agit du chiffre d’affaires facturé, et non :

• des commandes reçues,
• ni du chiffre d’affaires encaissé. 

Avant toute méthode de calcul, certaines informations doivent être clairement définies :

La définition de son offre et de ses prix

• gamme de produits ou de services,
• prix de vente envisagés,
• positionnement par rapport à la concurrence.

L’identification de sa clientèle et sa zone de chalandise

• type de clients (particuliers, entreprises),
• zone géographique couverte,
• habitudes de consommation ou de recours au service.

L’estimation des volumes de vente

• nombre de clients potentiels,
• fréquence d’achat,
• panier moyen,
• capacité de production ou de prestation.

Ces éléments constituent la base de toutes les méthodes présentées ci-dessous.

La méthode des "référentiels"

Il est rare aujourd'hui de s'implanter sur un marché sans être confronté à la concurrence. Cette méthode consiste à s’appuyer sur des données existantes pour construire une première estimation :

• chiffres d’affaires observés chez des concurrents comparables,
• statistiques sectorielles comptables,
• ratios professionnels (CA par salarié, CA par m², etc.).

Ces éléments doivent ensuite être rapprochés :

• de l’environnement économique local,
• de la gamme de produits ou services proposée,
• de la clientèle visée.

Retrouvez le contenu "Trouver des informations pour faire votre étude de marché", qui a pour but de faciliter vos recherches en vous orientant vers les principales sources d'information. 

Prenons l'exemple de la création d'un commerce de chaussures. Les étapes à suivre sont les suivantes :

• identifier les concurrents présents  la zone d'action,
• consulter lorsque cela est possible leurs bilans publiés,
• analyser les données sectorielles disponibles,
• estimer  un CA moyen par personne travaillant dans l’entreprise,
• intégrer la saisonnalité (soldes, collections, conditions météorologiques, etc.).

Les CA issus des bilans et des statistique s'entendent hors taxes (HT).

La méthode des "intentions d'achat"

Cette méthode repose sur les résultats d’une étude de marché quantitative (questionnaire).

Les clients potentiels sont interrogés sur :

• leurs habitudes d’achat,
• les quantités consommées,
• la fréquence,
• le panier moyen,
• le prix acceptable.

Les intentions d’achat ne constituent pas des certitudes.
Il est indispensable de pondérer les réponses, certaines personnes pouvant surestimer ou sous-estimer leurs comportements réels. Les montants exprimés sont généralement TTC : il convient donc de retirer la TVA pour obtenir le chiffre d’affaires HT.

Exemple de projection

La méthode des "objectifs et des parts de marché"

Cette méthode consiste à :

• chiffrer le potentiel du marché sur une zone donnée,
• identifier la concurrence directe et indirecte,
• estimer la part de marché pouvant être raisonnablement captée.

Elle prend également en compte :

• les clients potentiels non encore équipés,
• l’évasion commerciale (achats réalisés hors zone).

L'étude documentaire réalisée en amont de l'étude terrain fournira de nombreux éléments sur ce sujet.

Exemple : si le marché local des articles de sport représente 2 millions d’euros et que 80 % sont déjà captés par la concurrence, un porteur de projet visant 5 % du marché peut estimer un chiffre d’affaires de 100 000 € la première année.

La méthode du test (méthode opérationnelle)

Avant de créer son entreprise, il est possible de tester son projet grâce :

• au portage salarial,
• aux coopératives d’activités et d’emploi (CAE),
• aux couveuses d’entreprises,
• ou encore en devenant micro-entrepreneur.

Ces formules permettent de tester le marché en conditions réelles pendant une période donnée. Le chiffre d’affaires annuel peut alors être estimé sur la base de données concrètes : bons de commande, contrats signés, retours clients, ou récurrence des ventes.

Pour aller plus loin : découvrez les différentes façons de tester votre idée avant de créer votre entreprise.

La méthode des préventes

Cette approche consiste à mesurer l’intérêt du marché avant même le lancement officiel du produit ou service. Elle s’appuie notamment sur :

• Une campagne de crowdfunding (financement participatif) pour tester la demande réelle et obtenir des précommandes.
• La création d’une landing page dédiée, permettant de mesurer le nombre d’inscriptions, de demandes d’information ou d’achats anticipés.

Cette méthode, issue des pratiques du Lean Startup, permet d’obtenir des données tangibles sans attendre le démarrage complet de l’activité.

Aucune méthode ne suffit à elle seule.

Il est recommandé :

• de combiner au moins deux ou trois méthodes,
• d'établir une hypothèse basse et une hypothèse haute,
• de retenir un chiffre d’affaires moyen cohérent.

Exemple de grille d’estimation

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Lors de l’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel, certaines erreurs reviennent régulièrement et peuvent fragiliser la crédibilité du projet ou fausser l’analyse financière. Il est donc essentiel d’en avoir conscience dès cette étape.

• Partir du chiffre nécessaire pour couvrir les charges.
• Déterminer le CA à partir du bénéfice souhaité.
• Copier des chiffres observés dans une autre zone sans les adapter.
• Oublier la saisonnalité de l’activité.
• Ne pas distinguer le chiffre d’affaires hors taxes (HT) du chiffre d’affaires toutes taxes comprises (TTC).
• Négliger la capacité réelle de production ou de prestation.

Un chiffre d’affaires prévisionnel doit être réaliste, ni excessivement pessimiste, ni trop optimiste, mais cohérent avec le marché, les moyens de l’entreprise et les hypothèses retenues.

Une fois les hypothèses de chiffre d’affaires établies, il est fortement recommandé de les confronter à un regard extérieur. Cette étape permet de sécuriser les prévisions et de renforcer la crédibilité du projet, notamment dans le cadre d’un business plan ou d’une recherche de financement.

Les hypothèses peuvent ainsi être relues et discutées avec :

• un expert-comptable,
• un conseiller d’un organisme d’accompagnement à la création d’entreprise,
• une organisation professionnelle ou un réseau du secteur concerné.

Grâce à leur expérience, ces interlocuteurs peuvent aider à ajuster les projections, à identifier d’éventuelles incohérences et à pondérer les estimations lorsque celles-ci sont trop optimistes ou trop prudentes.

Les prévisions de chiffre d’affaires ne sont pas figées. Elles doivent être révisées régulièrement, en particulier après le lancement de l’activité, afin de tenir compte des premiers résultats, de l’évolution du marché ou de changements dans l’offre et la stratégie commerciale.

Pour approfondir votre réflexion et sécuriser la construction de votre chiffre d’affaires prévisionnel, Bpifrance Création met à votre disposition plusieurs outils et ressources accessibles via le Pass Créa.

En créant gratuitement votre Pass Créa, vous pouvez notamment :

• accéder à l’outil en ligne de construction du business plan, qui génère automatiquement les tableaux financiers (compte de résultat, plan de trésorerie, plan de financement) à partir de vos hypothèses de chiffre d’affaires ;
• suivre un parcours guidé en plusieurs étapes, de la validation de l’idée jusqu’au lancement de l’activité, avec des contenus pédagogiques adaptés à chaque phase du projet ;
• bénéficier de tutoriels, articles d’experts et modules de formation pour mieux comprendre les enjeux commerciaux, financiers et juridiques de la création d’entreprise ;
• identifier des solutions d’accompagnement et des interlocuteurs qualifiés proches de chez vous.

Bpifrance Création propose également les dossiers sectoriels Projecteurs, qui regroupent l’ensemble des informations clés pour un secteur donné : chiffres de marché, ratios, conseils opérationnels, réglementations, aides disponibles et ressources utiles. Ces dossiers constituent une base précieuse pour affiner les hypothèses de chiffre d’affaires et valider la cohérence du projet.