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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment estimer votre chiffre d'affaires prévisionnel ?

Le calcul du chiffre d’affaires (CA) prévisionnel est le point de convergence entre l'étude de marché et l'établissement des comptes prévisionnels. Son estimation devra être la plus réaliste possible afin de convaincre les interlocuteurs du potentiel du projet de création d’entreprise.
Il existe différentes méthodes de détermination du CA. L’idéal est d’en combiner plusieurs. 

La méthode des "référentiels"

Il est rare aujourd'hui de prendre pied sur un marché sans être confronté à la concurrence. Une première méthode consiste donc à :

  • consulter des information chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux bilans sont disponibles sur internet ;
  • rechercher des statistiques sectorielles comptables sur l'activité recherchée (et notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans l'entreprise),
  • effectuer une première estimation de CA prévisionnel et rapprocher ces éléments de :
    - l'environnement économique qui accueillera l'entreprise,
    - la gamme de produits vendus,
    - la clientèle visée.
Retrouvez le contenu "Trouver des informations pour faire votre étude de marché", qui a pour but de faciliter vos recherches en vous orientant vers les principales sources d'information. 

Prenons l'exemple de la création d'un commerce de chaussures. Les étapes à suivre sont les suivantes :

  • Identifier les concurrents présents sur sa zone d'action.
  • Rechercher les bilans publiés par les concurrents (établis en sociétés) auprès du greffe du tribunal de commerce ou sur internet. 
  • Etudier les chiffres de la profession, publiés chaque année par les centres de gestion agréés, de la Fédération nationale de l'industrie de la chaussure de France et de la presse spécialisée.
  • Faire ressortir le CA moyen par personne (les autres éléments relevés serviront également à l'établissement de l'étude prévisionnelle et financière) et le multiplier par le nombre de collaborateur(s) participant au projet.
  • Déterminer, pour les douze premiers mois, les ventes mensuelles en prenant en compte la saisonnalité : les soldes, l'arrivée des nouvelles collections, les conditions météorologiques, etc.
Les CA extraits des bilans et des statistiques professionnelles s'entendent hors taxes (HT).

La méthode des "intentions d'achat"

Lors d'une étude de marché par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent interrogé sur ses intentions ou ses habitudes d'achats : quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Ces éléments de réponse sont à utiliser pour calculer son chiffre d'affaires potentiel.

Il faut prendre garde à la notion d'intention : il n'est pas ici question de certitudes d'achat. Ainsi, une personne interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de rester vigilant, d'interpréter, de relativiser et de pondérer les informations recueillies.

Les intentions d'achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC) par les clients potentiels. Le chiffre d'affaires résultant de ce calcul l'est donc également.

Exemple de projection

Mois

Panier moyen TTC Nombre de clients CA moyen TTC
Janvier

70 €

100

7 000 €

Février

65 €

130

8 450 €

...

...

...

...

...

...

...

...

Décembre

75 €

200

15 000 €

Total 1ère année

67 €
(En moyenne)

1 500

100 500 €

La méthode des "objectifs et des parts de marché"

Cette méthode nécessite au préalable :
- de définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels, ce que l'on désigna par zone de chalandise, afin de chiffrer le potentiel du marché,
- de repérer la concurrence distinctement.
L'étude documentaire réalisée en amont de l'étude terrain fournira de nombreux éléments sur ce sujet.

A noter :

  • De nombreuses chambres de commerce et d'industrie (CCI) mettent à la disposition des porteurs de projet des études locales sur les flux commerciaux : se rapprocher de leur service études et/ou documentation.
  • L'Insee a également développé un outil d'aide au diagnostic d'implantation locale consultable en ligne : Odil.
    Un guide téléchargeable décrit le fonctionnement de cet outil.

Une fois le marché évalué, le porteur de projet devra déterminer la part de marché qu'il peut prendre à ses concurrents directs et indirects en tenant compte non seulement de la clientèle potentielle non conquise ("non consommateurs relatifs"), mais également de l'évasion des consommateurs (clients achetant sur d'autres lieux par manque de choix ou par la non disponibilité de produits/services sur le lieu d'habitation).

Exemple : la vente d'articles de sport représente 2 millions d'euros sur la zone d'action du porteur de projet. Les différents concurrents prennent 80 % de ce marché (20 % d'évasion vers d'autres pôles commerciaux).
Le futur chef d'entreprise estime être en mesure de prendre la première année 5 % du marché soit 100 000 euros avec une surface de vente de 150 m².

La méthode du test (méthode opérationnelle)

L'idée est de tester son projet avant de créer son entreprise en ayant recours au portage salarial, aux coopératives d'activités et d'emloi (CAE), aux couveuses d'entreprises ou encore en créant une micro-entreprise par exemple.

Découvrez les différentes façon de tester "en grandeur réelle" une idée de création d'entreprise.

Ces formules permettent de tester le marché pendant une période plus ou moins longue. Un CA annuel peut alors être estimé sur les bases d'informations réelles : bons de commandes/contrats signés sur la période de test, clients périodiques, projets de partenariat et sous-traitance.

Les conseils de Bpifrance Création

  • Reprenez au minimum deux ou trois des méthodes présentées afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre d'affaires à réaliser.
    Cf exemple de grille ci-dessous.
    Une fois le CA déterminé, il faudra calculer les charges de l'entreprise en réalisant une étude prévisionnelle financière.
    Bon à savoir : Bpifrance met à votre disposition un outil gratuit de construction du business-plan. Pour en bénéficier, il suffit de vous créer un compte sur ce site.

Exemple de grille à remplir :

Méthodes d'évaluation du CA

CA estimé

 

Calcul :  .................... €

  Calcul :  ..................... €
  Calcul :  ..................... €
CA moyen estimé
(Moyenne des trois méthodes choisies ci-dessus)


 

..................... €

Hypothèse haute : ..................... €

Hypothèse basse : ..................... €

  • Faire valider l'estimation du chiffre d'affaires par un professionnel du conseil et/ou du métier visé : expert-comptable, conseiller d'organisme d'accompagnement à la création d'entreprise, organisation professionnelle, etc.
    Leur expérience permettra de pondérer les prévisions : un chiffre d'affaires prévisionnel ne doit être ni trop pessimiste ni trop optimiste, mais tout simplement réaliste.
    Pour identifier les réseaux d'accompagnement : Qui peut m'accompagner ?
     
  • Vérifier que l'activité n'a pas fait l'objet d'un dossier Projecteur de Bpifrance Création : ces dossiers contiennent toutes les informations sectorielles indispensables pour construire son projet : chiffres clés du secteur, étude de marché, conseils, moyens pour démarrer, ratios, aides sectorielles, réglementations, organismes, salons, sites… 
     
  • Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres de référence. Il est alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une autre région, en espérant les mêmes résultats. Mais attention, une bonne expérience dans une région (voire dans un autre quartier de la même ville) peut s'avérer être une erreur commerciale et financière sur un autre emplacement. Il sera donc nécessaire de prendre en compte les spécificités du projet et de la zone de chalandise. D'où l'importance de se faire accompagner par un organisme local.
     
  • Enfin, la méthode du Lean startup (même si l'entreprise n'est pas une startup) ! Cela permettra de confronter le produit/service directement sur le marché (même s'il n’est pas totalement fini) par le biais d'un prototype ou d'une présentation. Cette méthode itérative permet d’être au plus proche des besoins du client. L'outil Lean Canvas peut être très utile pour formaliser le projet.
mai 2020
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