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Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment améliorer la valeur perçue sur ses produits et services ?

Le prix de vos produits et services ne doit pas être un frein à l’achat. Il doit correspondre au prix que votre clientèle est prête à payer pour se les procurer, ce que l’on appelle “valeur perçue”. Certains éléments peuvent influer sur cette valeur. Suivez nos conseils ! 

Qu’est-ce que la valeur perçue ?

La “valeur perçue” correspond à la valeur d’un bien ou d’un service dans l’esprit du consommateur en considération de ses caractéristiques et des bénéfices qu’il souhaite en retirer. On parle également de “prix psychologique”. Cette valeur est souvent inférieure au prix réel du produit qui prend en compte les différents coûts supportés pour sa fabrication et sa commercialisation.  
 
Si la valeur perçue de votre produit ou service est faible, le consommateur ne l’achètera pas et s’adressera à un de vos concurrents. Vous allez donc devoir prendre des mesures pour “créer de la valeur pour le client” et améliorer la valeur perçue.  
A contrario, si elle est très supérieure aux prix que vous pratiquez, le consommateur pourra émettre un doute sur la qualité de votre produit ou service ou sur les bénéfices et avantages qu’ils lui procureront. 
 
Si la vente de vos produits ou services est difficile, posez-vous un instant et réfléchissez sur les actions à mettre en place pour améliorer la valeur perçue.  
Une valeur perçue favorable vous permettra de mettre en place une stratégie de prix élevé, et donc d’augmenter vos marges et le volume des ventes.

Comment améliorer la valeur perçue de vos produits ou services ?

En agissant sur les 4 variables suivants :

1) Soignez votre image de marque  
 Ces critères varient en fonction des caractéristiques du produit ou de la marque, mais aussi des actions publicitaires et de la réputation de la marque. L’image de marque peut être qualifiée de « positive », « négative » ou « neutre ». 

Votre positionnement, c’est à dire l’image de votre entreprise, de votre marque, dans l’esprit de vos clients, joue un rôle très important dans la valeur perçue de vos produits et services. Il repose sur des critères : 

  • objectifs : qualité, robustesse, fiabilité, performances techniques, accessibilités, ergonomie, confort... 
  • mais aussi subjectifs : traditionnel, expérimenté, moderne, jeune, bon pour la santé, etc. 

Comment agir sur l’image de marque ? 
En soignant votre storytelling (le fait de raconter une histoire pour capter l’attention et de susciter l’émotion) car la création de l’imaginaire peut jouer un rôle déterminant auprès de votre cible. Et n'oubliez pas : le meilleur storytelling est celui raconté par le client lui-même au bénéfice de votre entreprise !  
Les actions publicitaires ont également un impact sur la perception de la valeur perçue et la réputation de la marque.

2) Mesurez votre notoriété 
Les consommateurs connaissent-ils votre votre marque, votre entreprise ?  
C’est une notion difficile à mesurer. Mais Il est important de le faire. Pour cela plusieurs possibilités s’offrent à vous : 

  • Questionner (par mail, téléphone ou sur internet) vos clients sur le premier contact qu’ils ont eu avec votre entreprise.  
  • Faire un sondage sur un échantillon aléatoire de personnes pour tester votre notoriété : connaissent-ils votre marque ? 
  • Observer les volumes de recherche en utilisant Google Trends ou Google Adwords, pour connaître le volume de recherche sur Internet de votre marque ou entreprise. 
  • Utiliser la veille des médias et réseaux sociaux. Le nombre de fans ou followers sur vos réseaux est important, mais la qualité de vos réseaux l’est d’autant plus. 
  • Mettre en valeur vos références clients dès que vous le pouvez pour élever votre notoriété. 

3) Communiquez sur la qualité de vos produits ou services 
Un bien ou un service de qualité permet de rassurer et de répondre aux besoins du consommateur lors de son achat.  
En fonction de votre domaine d’activité plusieurs solutions existent : les labels, les certifications, les diplômes, les process (contact, devis, organisation, etc.), ainsi que votre expertise par exemple.  
Indiquez clairement tout ce qui peut conforter vos clients sur la qualité de vos produits et services ainsi que sur votre légitimité et celle de vos équipes à les proposer. L’objectif est naturellement d’éclairer le consommateur sur la capacité d’un produit ou d’un service à le satisfaire.  

4) Vérifiez la satisfaction de vos clients 
La satisfaction est le résultat qui résulte de la comparaison entre les attentes du client et son expérience en fin de prestation ou consommation. 
C’est un élément très important pour mesurer la valeur perçue. N’hésitez pas à envoyer une enquête de satisfaction en fin de prestation, puis deux ou trois mois après s’il y a lieu. 
Les retours de questionnaires  réalisés lors de votre étude de marché (à savoir si le client est satisfait d’avoir consommé chez un concurrent) ainsi que les avis sur Internet sont également de bonnes sources d’information. 

décembre 2019