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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Comment trouver et fidéliser les clients de mon entreprise ?

Sans client, point d’entreprise viable ! En mettant en place une stratégie d’Inbound marketing ou en utilisant les réseaux sociaux à bon escient vous prospectez de façon ciblée et personnalisée. Structurez votre démarche en définissant un plan d’actions commerciales. Bien pensé et tourné vers l’action, il assure la performance économique de votre entreprise. Surveillez également votre e.réputation comme le lait sur le feu. Car fidéliser ses clients coûte toujours moins cher qu’une chasse perpétuelle aux nouveaux clients.

Fixez vos priorités stratégiques

Faites un plan d’actions commerciales qui va expliquer dans le détail : 

  • ce que vous allez vendre (en fonction de la demande, de la marge d’un produit, etc),
  • à qui (quel(s) segment(s) clientèle(s)),
  • et comment (canaux de distribution).

Réalisé chaque année, il doit être composé de trois parties : 

  • les objectifs fixés du dirigeant sur une période donnée,
  • les actions opérationnelles pour atteindre chaque objectif par cible client,
  • ainsi que les détails financiers (budget) et humains (qui réalise l’action) consacrés à ces objectifs.

Le web, un atout pour trouver de nouveaux clients

Appuyez-vous sur la puissance du web pour prospecter  et toucher vos segments de clientèle en prospectant à travers les réseaux sociaux et en particulier avec Linkedin. En parallèle, mettez en place une stratégie d’Inbound Marketing, en produisant des contenus sur des sujets ou des problématiques qui intéressent particulièrement vos clients et pour lesquelles vous avez des solutions à proposer. La prospection se fait alors naturellement : ce sont eux qui vous contactent et non l’inverse. 

L’usage pertinent de votre base de données va vous permettre de soigner la relation client en introduisant à votre démarche commerciale une dimension personnelle. Ainsi, vous serez en mesure d’associer le produit à la bonne cible, d’observer l’historique d’achats de vos clients et leurs comportements, de cibler les actions de promotion ou bien encore de mettre en place des actions de fidélisation.

Fidéliser ses clients coûte toujours moins cher que l’acquisition de nouveaux clients !

Ne perdez pas votre énergie à chercher en permanence de nouveaux clients. Fidélisez plutôt vos clients existants, c’est beaucoup plus rentable.
Par conséquent, identifiez les 20 % de clients qui réalisent les 50 % à 80 % de votre chiffre d’affaires (loi de Pareto). Il vous faut donc bien les connaître en prenant en compte l’historique de tous vos échanges, et l’analyse de leurs comportements.
Ce travail de fond vous aidera à cibler vos actions commerciales, avec le bon message à la bonne cible. Un seul mot d’ordre : miser sur la qualité de votre produit ou de votre prestation pour les fidéliser afin qu’ils deviennent les ambassadeurs de votre marque.

Vous hiérarchiserez votre stratégie de fidélisation en fonction de vos critères propres :

  • les segments clients importants par le volume de CA réalisé,
  • ceux qui vous offrent une notoriété par le fait de les avoir dans votre réseau,
  • et également ceux qui ont un potentiel de développement pour votre entreprise.

Six clés pour vendre en B to B

En suivant méthodiquement ces 6 étapes, vous optimisez vos chances de vendre facilement votre prestation ou votre produit à un client B to B
Apprenez à créer de la confiance pour faire tomber la tension inhérente à toute vente entre vendeur et acheteur, puis soignez la découverte des besoins (ce qui marche, ce qui ne marche pas chez votre client et qu’il faudrait améliorer), pour mieux affuter ensuite votre argumentation. Vous savez désormais quels bénéfices votre prestation ou votre produit peuvent apporter à votre client. 

Attention à ne pas trop insister sur les caractéristiques techniques de ce que vous vendez, au risque d’ennuyer votre client. Il formule de nombreuses objections ? C’est plutôt très bon signe ! Profitez-en pour les traiter avec sérénité en mettant en valeur les bénéfices de ce que vous vendez. 

Et pour finir, faites preuve de subtilité pour analyser si votre client est prêt à conclure, en étudiant ses signes verbaux (projection dans le temps, évocation de la phase suivante) et non verbaux (hochement de la tête, par exemple).

Veillez à votre e réputation

Que ce soit pour prospecter, pour vendre ou pour fidéliser, il n’y a rien de pire qu’une réputation ternie par un mauvais commentaire sur vos produits, une critique non traitée ou un article incendiaire à propos de votre prestation. Faire de la veille pour surveiller la e.réputation de votre entreprise est essentiel. Heureusement, de nombreux outils web vous facilitent la vie et jouent aux vigies, vous remontant automatiquement les critiques ou les avis négatifs diffusés sur les différents canaux numériques. Découvrez nos 9 conseils pour soigner votre image.

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