Convaincre sa banque : les conseils de France Active pour obtenir un prêt

Marianne Tardy : Pour convaincre une banque, l'entrepreneur doit avant tout présenter un projet solide et rigoureusement préparé, avec une vision claire de son offre, de son marché et de ses moyens, qu'ils soient humains, matériels ou financiers. 

Il est également indispensables d'avoir procédé à une évaluation réaliste des besoins financiers, qu'il s'agisse des investissements à réaliser ou des besoins en fonds de roulement. L'entrepreneur doit anticiper le fait qu'il lui faudra régler ses fournisseurs, constituer ses stocks, payer ses loyers avant même de générer ses premiers encaissements. 

Une fois ces besoins estimés, la construction d'un plan de financement cohérent s'impose, avec des ressources adaptées et suffisantes. A chaque type de besoin financier correspond en effet une solution de financement spécifique : la trésorerie et l'immobilier, par exemple, ne se financent pas de la même manière. 

Enfin, le dernier prérequis indispensable réside dans la capacité du dirigeant à instaurer une relation de confiance avec son banquier dès le démarrage. L'ouverture du compte bancaire constitue l'une des premières opérations réalisées par l'entrepreneur en tant que dirigeant, et le banquier a vocation à devenir un partenaire de l'entreprise tout au long de son développement. 

MT : Nous rencontrons souvent des entrepreneurs qui sous-estiment leur besoin en financement, notamment la trésorerie de démarrage. Ils estiment que leurs économies sont suffisantes et ne pas avoir besoin d'un budget particulièrement important. Or, avec des moyens limités, la mise en œuvre du projet de création d'entreprise est rendue difficile voire impossible, et le démarrage risque d'être retardé. 

Une autre erreur est de solliciter la banque trop tardivement, une fois les difficultés déjà installées. Il est plus simple d'obtenir un prêt bancaire pour accompagner le démarrage que de se lancer tout seul avec ses propres moyens et d'ensuite demander de l'aide à la banque. 

MT : Ces erreurs s'expliquent souvent par un manque de recul ou d'accompagnement au moment de structurer le projet. Le fait d'être accompagné par des réseaux d'aide à la création, comme ceux du collectif Cap Créa, permet aux entrepreneurs de se poser les bonnes questions en amont, notamment sur la nature et le niveau des besoins de financement. 

Il est important de bien distinguer les différents postes : investissements, besoins de fonctionnement, trésorerie. Faute de cette analyse, certains porteurs de projet ont tendance à sous-estimer leurs besoins, parfois par crainte de solliciter des montants qu'ils pensent trop élevés. Or, à l'inverse, un projet bien préparé, avec des besoins de financement correctement calibrés et argumentés, sera plus lisible et finalement plus rassurant pour les partenaires bancaires. 

MT : Dans le cadre d'un projet entrepreneurial, les banques attendent généralement que le porteur de projet prenne sa part de risque en apportant une contribution personnelle au financement. Le prêt bancaire ne s'inscrit jamais de manière isolée, mais dans un montage financier global pouvant intégrer un apport personnel ou des fonds équivalents. 

Lorsque cet apport est difficile à constituer au démarrage, plusieurs solutions existent pour le renforcer notamment les prêts d'honneur, avec des déclinaisons spécifiques comme le prêt d'honneur solidaire ou encore le prêt d'honneur quartier. D'autres leviers peuvent également être mobilisés, comme le financement participatif ou certaines primes accordées dans le cadre de partenaires locaux. L'objectif est de construire un plan de financement équilibré et cohérent, sachant que le prêt bancaire reste un pilier essentiel pour assurer la pérennité du projet. 

MT : Nous agissons comme facilitateur entre l'entrepreneur et la banque, non comme un remplaçant de cette dernière. Pour ce faire, nous challengeons dans un premier temps le projet sur les différentes composantes : produit, marché, moyens, etc. Nous participons ensuite à l'évaluation des besoins financiers et à l'établissement d'une stratégie financière adaptée au porteur de projet. 

France Active l'accompagne également pour préparer son rendez-vous avec le banquier, tout en le mettant en relation avec des partenaires réguliers de l'association. L'objectif est qu'il sache présenter et défendre son projet. C'est ce que nous cherchons à faciliter au moyen de notre garantie, qui s'étale sur 7 ans. Le fait de couvrir une partie du prêt bancaire permet de sécuriser le parcours entrepreneurial et de rendre le projet finançable par la banque.

MT : Nous disposons d'une gamme de garanties variée. En fonction des publics et du projet, nous pouvons couvrir jusqu'à 80 % du prêt bancaire, avec des montants garantis qui peuvent atteindre 50 000 € ou 100 000 €. Nous restons sur des prêts adaptés à la création de TPE-PME. 

Nous apportons un autre regard puisque nous passons du temps avec l'entrepreneur, ce que le banquier n'a pas la possibilité de faire. Ainsi, nous constituons pour le banquier un gage de sécurité du projet et il sera plus enclin à lui octroyer le prêt. Grâce à la mobilisation de ces garanties, nous limitons voire excluons systématiquement la prise de caution personnelle solidaire de l'entrepreneur. 

MT : Nous aidons les entrepreneurs qui rencontrent des difficultés d'accès à l'emprunt bancaire. Leur situation personnelle peut constituer un obstacle : 100 % des entrepreneurs et entrepreneuses que nous accompagnons sont demandeurs d'emploi. Parmi eux, 38 % sont en grande précarité : bénéficiaires de minima sociaux, personnes en situation de handicap...

Nous accompagnons également des entrepreneurs qui vivent dans des zones fragiles : QPV et zone France ruralités revitalisation (ZFRR). Ils s'adressent à une de nos 35 associations sur le territoire. Ils échangent avec un conseiller France Active pour challenger le projet, qui passe ensuite devant le comité d'engagement, lequel décide de l'octroi de la garantie. 

Ces personnes sont éloignées des circuits bancaires classiques. Nous cherchons donc à les remettre en confiance, et leur expliquer l'intérêt et la pertinence d'avoir un prêt bancaire. Ils doivent comprendre que le travail du banquier consiste à financer des projets. Présenter son projet avec confiance est la clé. Grâce à une bonne préparation et un accompagnement de garanties institutionnelles, le financement est possible, quelle que soit la situation du porteur de projet. 

France Active attache par ailleurs une importance toute particulière à l'entrepreneuriat des femmes, notamment avec la garantie Egalité femmes qui leur est dédiée. Ainsi, 49 % des entrepreneurs financés par France Active en 2025 sont des femmes. 

MT : Nous ne participons pas au montage du business plan, d'autres acteurs, notamment de Cap Créa, peuvent aider l'entrepreneur à cette étape. Le porteur de projet nous contacte quand il commence à avoir une idée précise de son projet, son offre, son marché et d'éléments chiffrés de prévisionnel et de besoins financiers. Il faut déjà s'interroger sur les besoins et le financement. 

MT : Nous accompagnons tous les statuts, y compris associatifs, et tous les secteurs d'activité, dès lors qu'il y a création d'au moins un emploi à temps plein. Nous sommes également le financeur de référence de l'économie sociale et solidaire (ESS). Pour ces projets fortement engagés sur les plans social et environnemental, nous proposons, en complément de nos garanties d'emprunts bancaires, des prêts gratuits ou des prêts participatifs. 

Ces derniers sont rendus possibles en partie grâce à l'épargne solidaire des citoyens. A ce titre, nous avons un devoir de transparence quant aux projets soutenus : nous excluons notamment ceux susceptibles d'avoir des impacts négatifs significatifs sur l'environnement, le social, les conditions de travail ou les droits humains. 

MT : 5 ans après la création ou la reprise d'une entreprise, 81 % des entreprises soutenues par France Active sont encore en activité, contre 69 % pour la moyenne nationale. L'accompagnement permet de pérenniser les projets et de mobiliser le prêt bancaire.

MT : Un refus bancaire est une étape et non une fin. Il faut analyser les raisons du refus, voir s'il n'y a pas de problème concernant les montants, le modèle économique, ou les garanties. Un réajustement du projet est nécessaire : peut-être que le dimensionnement du projet n'était pas le bon, ou que le modèle économique ne tenait pas, ou encore que le marché n'était pas adapté. Il faut repenser le plan de financement avec d'autres outils complémentaires et recréer le dialogue avec la banque. 

Les projets évoluent et il peut arriver que certains ne soient pas encore assez solides quand ils arrivent dans les mains d'un conseiller France Active. Ils sont alors réorientés vers des partenaires pour être retravaillés, et, bien souvent, les porteurs de projet reviennent avec un projet amélioré. Ce refus initial aura finalement été bénéfique pour eux ! 

MT : De fait, la durée dépend de l'entrepreneur, de la préparation du projet, et de la transmission des documents. Nos associations organisent localement des comités de décision très réguliers : une fois par semaine ou une fois toutes les deux semaines. Si le projet est cohérent et que le porteur de projet est réactif, il peut recevoir une réponse en quelques semaines seulement. 

MT : Bien sûr ! Félicien Riss a fondé la librairie "Les Intrus" spécialisée dans la bande dessinée. Une librairie engagée, tant artistiquement que sur des sujets de société, comme le féminisme, la santé mentale, ou les questions de genre. Ce projet vise également à créer un espace unique favorisant le lien social au cœur du centre-ville de Saint-Etienne. 

Le lancement de la libraire a été rendu possible grâce à une garantie bancaire de 40 000 € apportée par France Active, ainsi qu'un accompagnement renforcé du porteur de projet. Bénéficiaire de minima sociaux et reconnu travailleur handicapé, Félicien Riss a pu concrétiser sa création grâce au soutien de France Active Loire, qui l'a aidé à structurer son projet, à en affiner chaque aspect et à renforcer sa crédibilité pour accéder à un financement bancaire. 

Aujourd'hui bien installé, il continue à développer son activité et à fidéliser sa clientèle, tout en participant activement à la vie culturelle stéphanoise.