Établir ses prévisions financières : une étape clé de votre business plan

Guillaume Malvoisin : Les prévisions financières représentent la traduction en chiffres du projet du créateur d’entreprise. Elles apportent les réponses concrètes aux questions que se pose le créateur : combien et à quel prix vais-je vendre ? Quelles seront mes marges et mes charges ? Quels investissements dois-je prévoir ? De combien de financements ai-je besoin ? C’est grâce à elles que vous pourrez construire vos tableaux financiers. 
 

Ces prévisions financières se traduisent concrètement par 3 tableaux incontournables, à savoir : le compte de résultat prévisionnel, qui permet de voir si l’activité est rentable, le plan de financement, qui est utilisé pour savoir comment financer les investissements de démarrage, et le plan de trésorerie, qui donne l’occasion d’anticiper mensuellement les entrées et les sorties d’argent . Si je lance un foodtruck, je vais estimer le nombre de repas vendus par jour, le prix moyen, le taux de marge, les coûts d’achat, les investissements nécessaires et les solutions de financement, etc. 

GM : Il est important de resituer la partie financière dans le business plan. Ce dernier se compose de 7 étapes : la validation de l’idée, l’adéquation personne/projet, l’étude de marché, la stratégie commerciale, l’étude financière - dans laquelle se trouvent les prévisions financières -, la recherche d’aides et de financement, et enfin le choix de la structure juridique. L’étude de marché et la stratégie commerciale permettent d’estimer le chiffre d’affaires de la première année, en s’appuyant notamment sur l’analyse de la concurrence, de la clientèle cible et de la zone de chalandise. Une fois ces éléments établis, on passe aux prévisions financières, qui vont influencer le choix du statut juridique.
 

Ces prévisions sont réalisées pour les premières années de vie de l’entreprise, de 3 à 5 ans au maximum. Généralement, on établit d’abord le compte de résultat prévisionnel, qui présente le chiffre d’affaires et les charges d’exploitation afin de déterminer son bénéfice ou sa perte, puis le plan de financement initial, qui liste toutes les ressources permettant de financer les besoins d’investissement de l’entreprise. Ensuite, on présente un plan de trésorerie mensuel et enfin on réalise un plan de financement à 3 ans. 
 

Mais pas d’inquiétude : rien n’est figé. L’élaboration de votre business plan est une démarche itérative nécessitant des allers-retours fréquents entre les 7 étapes. Par exemple, si l’on constate que le projet n’est pas rentable, on peut revoir la stratégie commerciale et ainsi ajuster le chiffre d’affaires prévisionnel. Cela peut même conduire à remonter jusqu’à l’étude de marché pour réévaluer certains éléments, comme les profils de clients cibles.

GM : Elles sont importantes car elles servent à valider la rentabilité du projet et à anticiper les besoins, surtout en termes d’investissements. C’est aussi un atout pour convaincre ses partenaires : même si l’on établit des prévisions avant tout pour soi, elles témoignent d’une vision claire. Après tout, « sans cap, on navigue à vue ». 
 

Enfin, c’est un outil de pilotage, qui permet de comparer les écarts entre ce qui a été prévu et la réalité. Grâce aux prévisions, le porteur de projet peut mettre en place des systèmes d’alerte. Par exemple, si la trésorerie diminue, il faut envisager de pivoter et probablement de changer de stratégie. 
 

GM : Non, bien sûr que non ! Avant tout, il est important de rappeler que les prévisions financières permettent de valider la viabilité d’un projet, qu’il s’agisse d’une création ou d’une reprise d’entreprise. Ensuite, lorsque le projet entre en phase de développement, le business plan continue de jouer un rôle clé : il devient un véritable tableau de bord de gestion et de développement.
 

Par exemple, si je dirige une entreprise qui commercialise trois produits et que je souhaite en lancer un quatrième pour accélérer ma croissance, ce nouveau produit devra faire l’objet de prévisions financières spécifiques. Ces prévisions ne sont pas seulement utiles au démarrage, elles constituent un outil au cœur de la gestion de l’entreprise, et ce, tout au long de ses différentes phases de vie : lancement, développement, croissance, maturité et déclin.
 

GM : Ils oublient souvent les problématiques de décalage de trésorerie. Par exemple, les clients payent au bout de 30 jours mais le fournisseur demande un paiement immédiat : il faudra alors payer le fournisseur sans avoir encaissé l’argent du client. Il est également indispensable de ne pas être dépendant vis-à-vis d’un fournisseur, parce qu’en cas de problème, il faut pouvoir faire appel à un autre rapidement. 
 

Il est nécessaire de bien prendre en compte les coûts indirects qui ne peuvent pas être attribué à un unique produit ou service, comme le loyer du local commercial, les frais de communication, les assurances, les factures d’énergie, les frais bancaires, etc. Le besoin en fonds de roulement, assez difficile à estimer, est lui aussi souvent oublié, alors qu’il est indispensable pour financer le cycle d’exploitation. 
 

Attention à ne pas oublier le temps nécessaire pour atteindre le seuil de rentabilité, c’est-à-dire le jour où votre chiffre d’affaires va permettre de couvrir les charges et d’être rentable. Enfin, les créateurs ont du mal à appréhender le coût des charges sociales, qui varie selon la structure juridique choisie.

GM : Mon Pass Créa, la solution digitale gratuite et fiable pour entreprendre ! C’est la boîte à outils indispensable des porteurs de projet, qu’ils soient en phase de création ou de reprise d’entreprise. Avec un parcours en 10 étapes, Mon Pass Créa guide pas à pas le porteur de projet, de l’idée jusqu’au lancement de l’entreprise, avec un large éventail de ressources : tutoriels vidéo, articles et guides pratiques, outils interactifs, webinaires, masterclass et modules de formation. Et ce n’est pas tout : un business plan en ligne complet et gratuit permet de bâtir un dossier solide de présentation de votre projet. Les tableaux financiers se génèrent automatiquement. Le business plan peut être téléchargé, imprimé et partagé avec ses partenaires, conseillers et investisseurs. 
 

Dans Mon Pass Créa, des modèles de pitch deck sont également mis à disposition et vous permettront de présenter vos projets et de convaincre vos partenaires. Enfin, via cet outil, vous pourrez entrer en contact avec des réseaux d'accompagnement, et ainsi bénéficier d'un réel soutien dans la construction de votre projet. 
 

GM : Les porteurs de projet compétents dans diverses disciplines, que ce soit la gestion, la finance, ou encore le marketing, peuvent démarrer un projet seul. Aujourd’hui, il est possible de s’auto-former, de participer à des masterclass, des conférences, des formations en ligne pour compléter ces compétences. Ils sont donc capables de s’en sortir seul au démarrage pour commencer à formaliser un projet. 
 

En revanche, ils seront contraints, à un moment, de solliciter une assistance extérieure. Il est important de ne pas s’enfermer, de s’ouvrir aux autres et de challenger son projet. Sachez qu’il existe un grand nombre de réseaux d’accompagnement, notamment les 27 qui composent le collectif Cap Créa. Ils peuvent vous aider à valider votre idée, structurer votre business plan, choisir votre structure juridique, ainsi qu’à vous orienter vers les bons réseaux de financement. 
 

Il est essentiel de développer son réseau, que ce soit en rejoignant des clubs d’entrepreneurs ou en participant à des événements majeurs comme GO Entrepreneurs ou Big, le plus grand rassemblement business d’Europe. Ces opportunités permettent non seulement d’échanger avec d’autres porteurs de projets, mais aussi de gagner en visibilité et en crédibilité.
 

Enfin, lorsque vous serez amené à rencontrer des investisseurs ou des établissements bancaires, le fait d’avoir été accompagné par un réseau reconnu constituera un véritable gage de sérieux et de fiabilité à leurs yeux.

GM : Réaliser des prévisions financières représente un investissement stratégique en termes de temps, et non une formalité. Une première version peut être élaborée en quelques jours ou en quelques semaines, selon la dimension du projet. 
 

L’estimation du chiffre d'affaires est souvent l’étape la plus longue et la plus délicate, puisqu’elle repose sur une étude de marché approfondie, qui est malheureusement souvent négligée. Une fois un chiffre d’affaires crédible établi, les prévisions financières peuvent être réalisées en une matinée ou une journée. 
 

Rappelons qu’il n’existe pas de règles en termes de durée : certains entrepreneurs finalisent leur business plan et valident leur projet en l’espace de quelques semaines, tandis que d’autres prennent une année entière. 
 

En revanche, le temps consacré ne garantit pas le succès !

GM : Pour correctement interpréter les prévisions financières, il est essentiel de maîtriser certains indicateurs clés : le seuil de rentabilité, qui indique à partir de quel niveau d’activité l’entreprise couvre ses charges ; la capacité d’autofinancement, qui révèle si l’entreprise avec ses ressources propres peut financer ses projets et rembourser ses dettes ; la trésorerie nette qui représente les liquidités immédiatement disponibles et reflète le solde bancaire à surveiller en permanence. S’y ajoutent d’autres ratios financiers, tels que le fonds de roulement et le besoin en fonds de roulement, utiles pour analyser l’équilibre financier, ainsi que le taux de marge, la valeur ajoutée, l’excédent brut d’exploitation, la marge brute et le résultat net, qui permettent d’analyser la performance du projet et apprécier sa  rentabilité et sa gestion.
 

GM : Avant tout, il faut rester réaliste. Chaque hypothèse doit être étayée : le chiffre d’affaires s’appuie nécessairement sur une étude de marché rigoureuse et une stratégie commerciale cohérente. L’objectif est de prouver que vos estimations correspondent à un volume de ventes crédible et à des prix unitaires bien définis. Ensuite, il est important de conjuguer prudence et ambition : prévoir une croissance optimiste, mais plausible, afin de démontrer le potentiel de développement du projet. Cet équilibre rassure les partenaires et renforce la confiance des investisseurs. 
 

Il est recommandé d’élaborer plusieurs scénarios : un business plan optimiste, un autre réaliste et un dernier plus prudent. Cependant, même dans une approche ambitieuse, il est impératif de ne jamais inventer les chiffres : toutes les hypothèses doivent être justifiées. Le business plan doit régulièrement être actualisé pour rester pertinent. Enfin, prévoyez une marge de sécurité, notamment concernant la capacité d’autofinancement, un indicateur scruté de près par les banques.