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Bpifrance Création

Préparez-vous à réussir votre création d’entreprise

Entrepreneur : quelle stratégie définir pour trouver sa place sur son marché ?

C’est une question à vous poser très tôt, car elle est essentielle pour la réussite de votre projet d’entreprise.
Par ailleurs, la stratégie que vous allez définir pour vous insérer dans votre marché, y trouver votre place et développer votre activité engendrera des coûts à intégrer dans votre business plan.

Par où commencer ?

Commencez par vous pencher sur notre business model, un outil très utile pour définir la valeur que votre entreprise va créer, vous donner une visibilité de votre marché et définir la stratégie générale à adopter. 
Cet exercice vous poussera à réfléchir à la façon de vous démarquer de la concurrence et à trouver des solutions innovantes.
Votre stratégie commerciale est l'élément central de votre projet car c'est elle qui orientera vos choix d'actions et d'investissements. Naturellement, elle fera l’objet d’actions correctives par la suite, car vous constaterez obligatoirement un décalage entre votre stratégie théorique et la réalité du terrain.

Quelle stratégie commerciale choisir ?

Votre étude de marché vous a permis de définir votre produit et de formuler des hypothèses de chiffre d’affaires. Il est temps maintenant de bâtir votre stratégie en faisant preuve de bon sens.
Appuyez-vous tout d’abord sur le choix des cibles : à qui votre produit ou service va s’adresser en priorité ? Il s’agit de segmenter sa clientèle tant sur le plan quantitatif (nombre de clients potentiels) que qualitatif (comportement et volonté).
Attention, distinguez bien le consommateur (ou l'utilisateur) de l’acheteur et du prescripteur (personnes ayant déjà acheté ce produit ou influenceurs, etc.).

Le choix d'un positionnement est le deuxième aspect de votre stratégie : comment souhaitez vous que votre cible et vos concurrents vous perçoivent ? 
N’oubliez pas que l’image que vous voulez donner à votre entreprise doit être :

  • facilement compréhensible et perceptible par le consommateur, l'acheteur et le prescripteur,
  • pertinente quant au positionnement des concurrents et aux besoins des segments visés,
  • originale et réellement différenciante.
     

Entrepreneur, collez au terrain !

Votre stratégie doit être la plus opérationnelle possible pour simplifier au maximum la prise de décision. Elle doit aussi s’inscrire sur du long terme avec un fil conducteur solide qui permet à l’entreprise de se projeter dans l’avenir. Et si votre ciblage et votre positionnement sont pertinents, vous volerez rapidement vers le retour sur investissement car : 

  • Vous pénétrerez durablement le marché. Un bon positionnement ne garantit pas le succès d'une entreprise ou d'un produit, mais en augmente les chances.
  • Vous concrétiserez vos choix en agissant sur le mix-marketing. Vous allez pouvoir proposer un produit ou un service adapté aux besoins de votre clientèle, à un prix acceptable, choisir le réseau de distribution le plus pertinent pour toucher votre cible, et enfin communiquer plus efficacement.
  • Vous réaliserez des projections financières fines, réalistes et en lien avec votre capacité de financement.
     

Contrôler son efficacité commerciale, c’est vital !

Vos projections financières sont-elles réalistes ? Etant donné que le développement d’une entreprise n’est pas une science exacte, nous vous conseillons de mettre en place un tableau de bord. En l’analysant, vous verrez instantanément ce qu’il faut modifier pour gagner en performance. Le contrôle s’effectuera d’abord quotidiennement, puis de façon hebdomadaire.
Quel que soit votre type d’entreprise, il vous faudra scruter :

  • le montant de votre chiffre d'affaires,
  • les volumes de ventes,
  • la marge pratiquée,
  • votre résultat d'exploitation.

Vous élargirez ensuite ce contrôle à d’autres indicateurs importants pour votre efficacité commerciale : 

  • l'adéquation produit / marché,
  • l'efficacité et le retour sur investissement de vos actions de communication et de publicité,
  • le succès des actions spéciales menées, telles que des actions de promotion tarifaire.

Si vous avez soigné votre business plan et que vous suivez votre tableau de bord, votre entreprise a toutes les chances de trouver le chemin de la réussite.