Négocier avec le cédant et conclure l'opération de reprise d'entreprise

Conclure est l'aboutissement d'un long cheminement. Il n'est pas inutile de récapituler les différentes étapes qui ont jalonné le processus de reprise d'entreprise, afin de fixer les idées.

• L'accord de confidentialité : tout a commencé par la signature d'une lettre que vous avez signé, qui vous engagez à ne pas faire un mauvais usage des informations détaillées de l'entreprise que le cédant allait vous dévoiler.
• Le dossier de présentation : la signature de l'accord de confidentialité a déclenché la réception d'un premier dossier de prise de contact (le "dossier de présentation de l'entreprise"), parfois désigné sous son nom anglais d'Information memorandum ("Info mémo").

Ce dossier contenait une présentation de l'entreprise, de son activité, de sa clientèle, de ses moyens de production, de son organisation et de ses chiffres significatifs. Informations, qui vous ont permis d'avoir une première estimation de la valeur de l'entreprise.

• La première rencontre : moment clé, la première rencontre avec le cédant a permis d'établir le contact. Ce fut l'occasion de confirmer votre intérêt que vous aviez senti s'éveiller à la lecture de "I'info mémo."
• La lettre d'intention : après une seconde rencontre avec le cédant et quelques échanges visant à clarifier ses interrogations,vous avez souhaité rédiger une lettre d'intention. Elle vous a permis de vous assurer d'un accord minimum sur l'opération de reprise.

Cette lettre d'intention précisait :
- la compréhension de l'activité de l'entreprise,
- ses caractéristiques principales,
- un ordre de grandeur du prix et une méthode pour son estimation,
- un calendrier prospectif (ce que vous prévoyez de faire pour avancer et sous quels délais),
- les points essentiels qui seront traiter dans l'audit d'acquisition.

Pour en savoir plus sur : les étapes d'une reprise d'entreprise

Rien, au cours d'une négociation, n'est jamais figé jusqu'à la signature des protocoles d'accord. Aussi, vous devrez, là encore, appliquer une méthode vous permettant de maîtriser le déroulement des discussions et de conduire la négociation jusqu'à la conclusion d'accords, au mieux de vos intérêts.

Préparer sa négociation est l'étape préliminaire. Cela consiste à :

• avoir une vue claire de la situation : bien connaître son dossier, les acteurs en présence et leur influence, grâce aux diagnostics et évaluations de l'entreprise cible menés en amont du processus de reprise d'entreprise.
• entrer dans la psychologie du dirigeant en phase de cession de son entreprise : quelles sont ses motivations, veut-il aboutir rapidement, a-t-il des solutions de rechange, une stratégie de repli ?
• savoir exactement ce que l'on veut : jusqu'où est-on prêt à accepter des concessions ?
• analyser les résultats de votre diagnostic et détailler tous les points forts et les points faibles qui devront être abordés,
• hiérarchiser leur importance et identifier le "négociable" du "non négociable",
• essayer de définir - a priori - quels sont les sujets sur lesquels le consensus existe, ceux pour lesquels une zone de négociation coopérative existe, et éventuellement ceux qui peuvent mener la négociation à l'échec,
• identifier les facteurs internes et externes pouvant avoir une influence sur la bonne fin de la transaction,
• fixer un calendrier idéal et les points à mettre en discussion à chaque étape.

Il ne faut s'engager dans la négociation que lorsque l'on maîtrise tous les éléments permettant de contrôler, de décider et de réajuster ses positions en connaissance de cause.

Etymologiquement, négocier signifie "faire du commerce", c'est-à-dire aboutir à une transaction, réaliser un échange. Pour y parvenir, chacune des parties doit accepter de faire des concessions, l'art de la négociation consistant à limiter les siennes, sans pour autant laisser à l'autre partie l'impression de s'être laissé manoeuvrer.

Généralement, ce type de négociation est un face à face ou bien une discussion en comité restreint. Dans tous les cas, la discrétion est de rigueur ! La vente d'une entreprise est une opération délicate que les salariés, clients, fournisseurs, etc., auraient vite fait d'interpréter comme des signes de déséquilibre de gestion réel ou latent.

Les facteurs de réussite d'une négociation sont :

• la création d'un climat propice au consensus,
• une bonne organisation de la négociation,
• le fait de garder l'initiative dans les débats,
• le fait de prendre en compte "l'affectif" (attachement du cédant à son entreprise),
• le respect de la partie adverse,
• le temps et la patience,
• le fait d'amener la partie adverse à penser comme soi,
• l'intervention de conseils spécialisés.

La fin de la négociation consiste à résoudre les derniers désaccords, en essayant de présenter une ultime solution qui se place "au-dessus de la mêlée", puis à rédiger un protocole d'accord.

Ce protocole d'accord est l'acte juridique le plus important de la procédure de reprise puisqu'il matérialise les accords qui viennent d'aboutir entre le cédant et vous, en reprenant, un à un, chaque point de la négociation.

Lorsque la reprise concerne une société et qu'elle est réalisée par rachat de titres, le protocole est complété par un projet de garantie d'actif et de passif, qui porte sur la phase qui suit l'acquisition définitive.
L'idée est de pouvoir reconstituer, en cas de modification importante (et anormale) de la valeur de certains éléments du bilan, la situation sur laquelle les parties s'étaient mises d'accord.

Quelle différence avec la promesse de vente et le compromis de vente ?

Le compromis de vente ou la promesse de vente sont deux contrats aux conséquences différentes pour le repreneur et le cédant :

• la promesse de vente concrétise l'accord des deux parties avant la signature de l'acte définitif,
• le compromis de vente, quant à lui, est un document à manier avec précaution car il engage définitivement le vendeur et l'acheteur même lorsqu'il y a des conditions suspensives.

Après la signature du document d'engagement (protocole d'accord ou promesse de vente), vous devrez vous engager définitivement par la signature de l'acte de cession.

La signature de l'acte de cession concrétise des mois d'efforts : 

• préparer son projet de reprise, 
• trouver une entreprise à racheter, 
• diagnostiquer et évaluer l’entreprise, négocier avec le cédant, 
• rédiger une lettre d’intention et lancer l'audit d'acquisition, 
• choisir le bon montage juridique de reprise, 
• faire son business plan, rechercher des financements et des aides, 
• etc. 

C'est généralement l’acquéreur qui fixe la date de signature puisqu'il ne sera prêt qu'une fois l'audit d’acquisition réalisé, les financements accordés par écrit et la structure juridique créée.
Le jour de la signature de l’acte de cession définitif, de nombreux actes sont à signer, en autant d'exemplaires que de signataires. Leur liste varie en fonction de la nature de l'opération : vente d'actions, de parts sociales ou de fonds de commerce.

Avant et après la signature de l'acte de cession, vous devrez procéder à des formalités administratives diverses :

• synchroniser les accords des différents financeurs et des éventuels investisseurs en capital, pour obtenir le déblocage des fonds à la date prévue,
• effectuer les procédures administratives obligatoires : immatriculation, publicité de l'acte, etc.

Attention, selon le choix du montage juridique, achat d’un fonds de commerce ou de titres de société, les formalités administratives seront différentes. 

Ces démarches sont souvent effectuées par le conseiller que vous choisirez mais il est vivement recommandé de rester vigilant et, pour cela, de bien connaître le cadre, le type et le sens des formalités à accomplir.

Ne restez pas seul, profitez des offres d’accompagnement et des conseils des réseaux et professionnels de la transmission et reprise d’entreprise.

Négocier implique de faire "un bout de chemin" avec son interlocuteur pour construire en commun et éviter les mésententes et les risques de conflits futurs.

Une bonne négociation est une négociation dans laquelle aucune des parties ne sent qu'elle a perdu et où chacun a été reconnu et respecté par l'autre. C'est un travail commun de conciliation.

Dans le cas d'une reprise d'entreprise une négociation doit permettre de trouver un accord sur :

• le prix de cession,
• les conditions de reprise (ce que l'on reprend, à quel terme et à quelles conditions),
• les délais de reprise,
• l'accompagnement par le cédant (cela dépend souvent du secteur d'activité),
• les termes de la promesse de cession, du protocole d'accord, de la garantie de passif.

Après avoir signé un protocole d'accord avec le ou les cédants et obtenu une notification écrite des financeurs sollicités confirmant l'octroi de crédits, vous allez pouvoir vous engager définitivement et déclencher les procédures qui rendent le processus de reprise irréversible :

• déblocage des fonds provenant de la banque, d'un fonds d'investissement, etc.,
• signature de l'acte de cession définitive,
• formalités administratives de reprise d'entreprise.